jueves, 9 de agosto de 2012

ASEGURANDO EL EXITO DE UNA ESTRATEGIA DE NEGOCIOS PARA LA EXPORTACION


ASEGURANDO EL EXITO DE UNA ESTRATEGIA DE NEGOCIOS PARA LA EXPORTACION

JESUS JIMENEZ LABAN

No le corra a la crisis, no se esconda de la competencia. ¡Pelee para conquistar o retener mercados!

Cada vez estoy más convencido que para triunfar en los negocios no basta tener un alto sentido del planeamiento estratégico sino también un gran dominio de las comunicaciones. Y a veces veo cómo los agregados comerciales tienen refinadas técnicas de inteligencia económica para estar con un paso adelante en los negocios internacionales. 

Ninguna idea que cuaje en un diseño de proyecto -que luego se pone en ejecución-, llega a ninguna parte si no existe un plan de contingencia. Ser confiado es lo peor que puede pasar en el manejo de una negocio de exportación y ponerse a imitar a otro de la competencia es matar la innovación y el futuro de la empresa. 

Por eso creo que sigue siendo importantísimo innovar para crecer. También tener creatividad, ambición. objetivos definidos, constancia y persistencia, así como experimentación y esfuerzo.

Sin embargo, no tener información de los mercados es como ponerse en la misma situación que un zorro que no puede alcanzar las uvas. "Sin información, tanto de ida como de retorno estamos fritos", comentan hombres de negocios en los círculos empresariales. 

Y es que en todo negocio la búsqueda de información es contrarreloj y hay que encontrarla a como de lugar antes que la competencia saque ventaja. Aunque podría llamar la atención, recuerdo una reciente conferencia dirigida a exportadores en la que un expositor de una agencia de promoción de negocios peruana recomendó ingresar al web site de la Agencia Central de Inteligencia (CIA) para encontrar información de mercados muy actual (estadística, números y tendencias) cosa muy usual en la práctica de los negocios internacionales y que citan con frecuencia gestores de negocios. 

Estos también destacan el contacto con los agregados comerciales peruanos en el exterior que son los facilitadores de información que pueden dar luces sobre qué está ocurriendo en el país donde están, tendencias acerca de cómo se está moviendo el mercado. Y por supuesto, no desprenderse de la información que cae desde el nube de internet via la promoción oficial de Perú www.promo.com.pe, el site de la agencia nipona www.jetro.gob,jp, la asociación latinoamericana Aladi, un contacto virtual con Europa www.cbi.eu y con Canadá www.infocanada.ca .

Figuran como herramientas estratégicas los PENX, los planes operativos a 10 años de la Unión Europea, EE.UU y China. Hay información cara, pero uno puede alcanzarla en los gremios de manera más módica. Es la información que da los precios de los productos puestos en los anaqueles de los supermercados y nuevos productos en el mercado exterior casi en tiempo real. 

Y hay que conocer lo que es ahorro en la documentación. Por ejemplo, gracias a los acuerdos comerciales entre Peru y Estados Unidos y Peru con Canada, el exportador está exonerado del pago del certificado de origen, cosa que no ocurre con otros países, según fuentes de Promperu.

Es un error de inteligencia comercial, comenta Paola Roldán, no valorar a tiempo la información, no analizarla ni proponer un plan de contingencia. 

De la misma manera que necesitamos recibir información fresca, hay que enviarla a nuestros clientes. Lo que un exportador busca cuando usa, por ejemplo, una web site, un blog, las redes sociales y todo cuanto tenga a su alcance, es lograr que encuentren a su empresa entre los buscadores más potentes, por ejemplo Google. Y, por supuesto, posicionar la marca de la compañía. 

Todo debe hacerse fácil para el potencial cliente. Fácil de usar, fácil de leer contenidos y de ver fotos, videos, galerías, pero al mismo tiempo conocer quiénes son los usuarios. Así, por ejemplo, a los europeos les gusta el valor visual de la web site, las imágenes artísticas; al de Asia, lenguaje directo con videos e imágenes y al americano, le gusta mucho el texto, según los expertos.

Las tecnologías de internet ayudan a encontrar el negocio de manera virtual y ponerse en contacto con él. Si hace apenas año y medio eran casi irrelevantes Facebook y Twitter -que tiene en Perú 5 millones y 1 millón de usuarios. respectivamente- imagínese usted lo que puede venir dentro de dos años. Esto justifica actualizar, modernizar el rostro de la web cada año en el mejor de los casos, según los expertos. 

Pero es probable que los clientes quieran contacto físico con la empresa. Ya existe un recurso poderoso de geolocalización, que como su nombre lo indica, permite con ayuda del GPS ubicar la dirección del negocio. 

Podría imaginar, por ejemplo, que su oficina en la Av. Basadre, San Isidro será registrada por un Smart Phone que detecta en el área que su negocio existe al lado de la Torre Azul, la Botica Francesa y una oficina comercial. La gente lo encontrará con el GPS. 

Claro, hay gente que no quiere verse invadida en su privacidad, no quiere que los ubiquen ni que la tecnología esté tras sus pasos por razones de seguridad. Además es tecnología prohibida para personas celosas, pero existe esta solución, conocida como FourSquare, de tal manera que cuando alguien está en el lugar, aparece el negocio en la pantalla de teléfono que usted quiere que aparezca. Si no, pone una aplicación para "no existir" en el área. Todo al gusto del cliente. 

La urgencia de usar la electrónica para ganar al competidor por cuerpo de ventaja es medir siempre a los usuarios, su comportamiento, fuentes de tráfico y los contenidos. 

Como usted ve, los negocios han cambiado de raíz y esto es sólo el comienzo...

LO QUE OTROS CALLAN...NEGOCIOS, NEGOCIOS, NEGOCIOS...


LO QUE OTROS CALLAN...NEGOCIOS, NEGOCIOS, NEGOCIOS...

JESUS JIMENEZ LABAN

Una exportadora recien iniciada mostró en internet fotos de sus hilados y confecciones. Con la ayuda de una web site consiguió un cliente fuerte que le pidió un buen lote. Cuando el cliente recibió la mercancía, éste decidio no pagarle a la exportadora y, encima, se quedó con su mercancía. 

¿Qué había pasado? Había mentido, es decir, vendido el producto con características diferentes a las de la foto. Lo que se envía al cliente es, en realidad, un reflejo de lo que ambas partes, exportador-importador-, firman con anticipación en el contrato. 

¿Cómo empezar a exportar ahora que por fin se animó?

En atención a los mútiples e insistentes pedidos de mis usuarios, que se interesan en el tema, he elaborado algunas ideas para el despegue, luego de ciertas dudas y vacilaciones porque explicarlo no es fácil. Pero como de retos está hecha la vida, aquí un intento. Y para ello he escuchado con atención la voz de la experiencia y el conocimiento de Paola Roldan, diligente y dinámica funcionaria de Promperu quien aparece en esta foto.

¡Quien no quisiera exportar si tuviera el producto o servicio y sobre todo los clientes en el extranjero! 

Pero exportar no es una operación alejada de la realidad, siempre y cuando se cumpla lo que se ofrece en volumen, tiempo y calidad.

Para exportar, hay que formalizarse. No se puede, por ejemplo, enviar polos, artesanías, prendas de vestir a un familiar que reside en el extranjero simulando que son envíos familiares. 

La autoridad aduanera que se ha juntado con la tributaria, tienen todo digitalizado, cruza la información. Por eso, en cualquier momento puede caerle de sorpresa al infractor. "Oiga usted, está enviando varias veces la misma mercancia al mismo destinatario", podría ser una llamada de atención, por lo que es preferible tener todos los papeles en regla. 

Quien se proponga exportar puede alcanzar el estrellato en la internacionalización de su negocio teniendo muy definidas las cosas.

La exportación, que No contempla pago de IGV, tiene como definicion tecnica "el regimen aduanero que permite la salida legal de mercancías de libre tránsito hacia el exterior para su uso o consumo definitivo".

De manera que vale familiarizarse con la terminología. No pueden estar ausentes en el vocabulario los términos partida arancelaria; arancel; preferencia arancelaria; incoterms, reglas claras entre ambas partes.

Son términos de uso diario y que hay que dominar en la realidad pura de los negocios. 

No es que sea sólo obligatorio saberlo, sino que es una necesidad porque tienen que ver con la identificacion de las mercancias con su respectivo código, el impuesto a pagar (si no existiera Tratado de Libre Comercio), beneficios que tienen los paises en ciertos productos, asi como los términos y condiciones de los contratos que establecen obligaciones y responsabilidades. 

Por esto mismo, exportar no se limita a imaginar la mercancía puesta en puerto de origen y luego en puerto de destino. Es tambien llevar registros de libros contables como libro de ventas, libro de inventarios, libro de caja, entre otros. 

Es más, creo que es importante manejar toda la documentacion que se requiere para hacer una exportación. No pueden faltar la factura comercial (evidencia de la venta de producto), la lista de embarque (Packing List), certificado de origen (cuando hay acuerdo comercial entre dos países) documento de transporte emitido por el agente de aduanas. 

Claro, habrá otros documentos dependiendo de la naturaleza del producto y del país de destino, pero éstos son los más significativos. 

Nadie empieza un negocio o un acuerdo entre partes sin previo contrato. Por consiguiente, es de primerísima importancia trabajar con un contrato de compra venta internacional (en el que se espefique claramente precio, plazo, lugar entrega etc.). Nadie vende nada ni nadie compra nada sin estar cubierto, comenta otra vez Paola Roldán.

Como se verá, exportar no parece dificil, pero se requiere un riguroso orden lógico desde la planta del exportador, pasando por la mercancía puesta en puerto de origen, trasladada en buque hasta su llegada a puerto de destino, recepción de la mercancía en aduanas, presentacion de documentos y entrega al cliente importador. 

Nadie nace sabiendo. Los que recien empiezan prefieren hacer exportaciones de menor cuantia, es decir, por montos menores a los US$ 5.000. Por debajo de ese monto, no se exige agente de aduana. Lo único que tiene que presentar es la mercancía acompañada de una factura y la declaracion Simplificada de Exportación (DSE). Como es poca cantidad, por lo general la mercancía se envia via aerea. Por tanto esa declaracion se compra frente al terminal aéreo, el Jorge Chávez, y el papel cuesta solo un sol.

Ahora bien, si se trata de una operacion de exportacion por encima de los US$ 5000, ahí sí se necesita un agente de aduana y presentar una declaracion Declaración Aduanera de Mercancías lo que antes del cambio en la legislación se conocía como Declaración Unica de Aduanas DUA:

Como se ve, no se puede operar mientras uno no conozca bien la base legal, la competencia, los canales de distribución, puertos aeropuertos, asi como terminos y condiciones de la exportacion (incoterms), nivel de intervencion del gobierno en el pais de destino y nichos de mercado. ¿Estamos claros?