jueves, 26 de julio de 2012

PARA TOMAR DECISIONES EMPRESARIALES CON CHILE




PARA TOMAR DECISIONES EMPRESARIALES CON CHILE
JESUS JIMENEZ LABAN


En estos tiempos de crisis mundial los negocios están patas arriba. Muchos exportadores que exportaban hacia Europa han disminuido sus envios debido a los problemas de deuda en la zona euro.


Pero esto no ha sido un obstáculo para seguir conquistando mercados. El grito del momento es diversificarse, no guardar los huevos en una misma canasta. Por eso, nuestros productos peruanos han terminado en mercandos insospechados desde Noruega, Singapur, Africa, Australia y muchos otros.


En América Latina esa diversificación se aprecia en los países vecinos. Uno de ellos es Chile que tiene una economia sólida con más de 10 años de crecimiento por encima de 6 por ciento, aunque ahora último eso se contrae a 4.5, según la estadística reciente.


Aun así es vista como la economía más estable y de menor riesgo de América Latina. Es curioso, Chile ha preferido mantener su independencia de la Comunidad Andina y de Mercosur (aunque es miembro asociado), pero su estrategia dominante es juntarse con socios comerciales fuertes como Estados Unidos y la Union Europea a través de tratados de libre comercio.


Pero no deja de ser un mercado atractivo para las oferta de productos peruanos que van desde puertas, ventanas, mármol, baldosas, pasando por manufacturas hasta ropa de bebe, polos, ropa deportiva. Chile ama el Golf y ahi también hay oportunidades.


Esto es lo que nos recuerda la muy preparada y competente Silvia Seperack, encargada de negocios en Santiago de Chile, a quien tuve el placer de conocer cuando era ejecutiva de la Cámara de Comercio de Lima. De manera que me dio mucho gusto tener con ella un enlace via skype con otros empresarios en la sala de conferencia de Promperu.


En Chile, se reconoce en círculos diplomáticos y empresariales peruanos, la honestidad y la integridad son valores apreciados. Es un error pensar que el uso de prácticas corruptas facilita los negocios.


Además, Chile está tan cerca que para cualquier empresario representa llegar ahí en 3 horas en avión y tres días en barco. Para establecer un primer contacto con un empresario chileno lo mejor es valerse de un intermediario (banco, consultora o asociacion empresarial) La toma de decisiones se hace con el máximo directivo (es muy jerarquizada), pero las secretarias juegan un papel importante a la hora de fijar citas que deben ser acordadas con dos semanas de anticipación.


Si hay una caracteristicas del mercado chileno es que casi todo está concentrado en oligopolios. De manera que una forma efectiva de ingresar al mercado chileno es tomar contacto primero con empresas chilenas en Peru como Wong, Cencosud, Ripley, Saga, Sodimac en el caso de alimentos y confecciones y manufactura o construcción. Eso lo hace recomendable al exportador peruano.


La gastronomía peruana está entrando con Fuerza a Chile. Las franquicias están a la orden del día. Por ello mismo, aumenta la demanda de los ingredientes para preparar los platos peruanos.


El perfil del cliente chileno es el de un consumidor exigente que aprecia la calidad y la transparencia de los negocios.


Es un consumidor moderno que encuentra lo que busca en las redes sociales. Chile es un pais donde hay más telefonos celulares que habitantes y se maneja con mucha comodidad y expertise en las redes sociales.


Al momento de tomar contacto con hombres de negocios en Chile es bueno recordar que el apretón de manos al principio y al final de la reunión habitual. A las mujeres, cuando ya se les conoce, se les puede dar un beso en la mejilla. No usan los chilenos los titulos profesionales para presentarse, prefieren tratamientos de señor, señora, don, doña.


No se acostumbra ofrecer regalos en relaciones comerciales, se debe evitar comentar la época del general Pinochet y más bien hablar de viajes, fútbol, historia del país y la literatura. Ojo, Chile tiene dos premios Nobel de Literatura: Gabriela Mistral y Pablo Neruda.


Es de mal gusto usar la expresión "y pico" cuando se habla de cantidades ya que pico se refiere al organo sexual masculino. Tampoco dar un golpe con el puño derecho en la mano izquierda porque se considera obsceno. Y extender la palma de la mano con los dedos separados significa "idiota".


Se debe evitar usar la palabra "coger" que significa "mantener relaciones sexuales" por lo que es mejor sustituir ese término por "tomar" o "agarrar".


En comida, lo más típico son los mariscos y las empanadas de carne. No se considera educado pedir segundas raciones.


No olvidar: los chilenos tienden a negociar punto por punto más que a la búsqueda de un acuerdo global que incluya todos los temas tratados.


Suerte, amigos!

PARA TOMAR DECISIONES EMPRESARIALES CON BRASIL

PARA TOMAR DECISIONES EMPRESARIALES CON BRASIL


JESUS JIMENEZ LABAN

De un tiempo acá se ve con más frecuencia turistas y hombre de negocios que vienen del Brasil hacia Perú, más aun desde que la carretera interoceánica está operativa (Lima, Ilo, Matarani, sur de Brasil).


Y esto no es poca cosa. Brasil es la sexta economía mundial y tiene 30 millones de ricos


Los negocios en grande aun no comienzan, pero será pronto. Nos espera un mercado de 200 millones de consumidores. Hay demanda de confecciones, manufacturas. pero tambien de alimentos, cafe orgánico, manzanas, aceituna, palta.


Hacer negocios con Brasil supone conocer el perfil del cliente. Es un consumidor al que que le gusta las apariencias, que le presenten un grupo de joyas dentro de un cofre o aceitunas dentro de un frasco de vidrio bonito. 


Como lo graficara magistralmente Jesus Pacheco, abogado y empresario petroquímico que dio una conferencia en Lima a varios centenares de exportadores, "los brasileños viven de las apariencias". "Hay que presentarse de la mejor manera como si uno se fuera a casar", dice.


Y es que ellos sólo valoran el contacto personal, no cierran negocios enviando catálogos o a través de internet. No les gusta el regateo ni que los presionen.


Pero hay que patentarlo todo para evitar largos pleitos judiciales porque Brasil es visto como el antiguo Japon, copia todo.


Un mercado tan grande es como para animarse a abrir una empresa en Brasil. No hace mucho era dificil instarlarse ahí, a no ser que uno se casara con una pareja brasileña, adoptara un hijo o fingiera una relación conyugal, como lo recuerda el mismo empresario Pacheco. Pero ahora es muy práctico hacer empresa con hombres y mujeres.


De acuerdo a la obra "Cómo Negociar con éxito en 50 países"(Prompex Peru), "la forma de saludo más habitual es el apretón de manos (besos en las mejillas entre las mujeres). Si se invita al cliente o socio brasileño debe elegirse un restaurante de prestigio". No está bien visto reservar en el hotel en el que se está alojado.


Para negocios de exportacion hay que registrarse en el Registro de Exportadores e Importadores (REI) y hacer los trámites a través del Siscomex (Sistema Integrado de Comercio Exterior)


Hacer empresa es tambien familiarizarse con la negociacion. Para negociar en Brasil no hace falta desplazarse en equipo. Basta con que viaje un ejecutivo, acompañado de un técnico siempre que fuera necesario.


Lo que se tiene que hacer es conocer la legislacion tributaria. Es decir, saber cuántos impuestos hay que pagar. Y Brasil no solo es grande sino tambien caro. Aquí una lista de los impuestos a pagar (0 arancel, impuesto a la produccion industrial, circulacion de mercaderia -equivalente IGV-, PIS -contribucion sindicial., Cofins, ISS servicios, IOF -impuestos a las operaciones financieras-, tasas entre otros, pero existe exoneración de doble tributacion en impuesto a la renta (IR).


Existen 6500 partidas con arancel 0. Pero los impuestos varian de 0 por comida organica, ensamblado 18 por ciento hasta bebidas alcoholicas y cigarrillos entre 20 y 300 por ciento. Articulos de primera necesidad no son lo mismo que caviar, se dice.


Tanta proyeccion se está viendo en este país que se realizará la Feria Expo Peru-Brasil los dias 8 y 9 de Agosto con asistencia de ministros, embajadores, empresarios y funcionarios públicos peruanos. Será una oportunidad para encontrar oportunidades en alimentos, confecciones, manufactura y construcción.


Algunos piensan que el protocolo con hombres y mujeres de negocios es importante. Si se entrega un regalo debe hacerse al final de la negociacion. Si se recibe un regalo debe abrirse delante del que lo entrega y mostrar agradecimiento.


Por último, en un clima tropical lo normal es vestir informal (prendas de calidad y diseños modernos), pero se espera que los visitantes extranjeros vistan más formalmente.