jueves, 28 de abril de 2011

SICOLOGIA DEL PODER DE LA PERSUASION

SICOLOGIA DEL PODER
Jesus Jimenez Laban

Cuando uno cuenta bien una historia -dice Tom Peters- las ventas fluyen con mas facilidad. Dicho de otro modo, la gente no compra el producto sino la emocion con que contamos al detalle las cosas.

La idea de Peters no esta equivocada. Coincide con las Conferencias Ejecutivas de la universidad de Standford, cuyos ponentes especializados en Psicologia del Poder dicen que las cosas que se recuerdan mas son las que tienen categoria de leyenda.

Como hacer que las ideas permanezcan?

De manera que si preguntamos como hacer que las ideas permanezcan, he ahí la respuesta. Algo pasa en la mente de las personas que viene a la memoria con mas claridad lo que rompe esquemas, causa asombro y deja la interrogante en el aire.

Citando el ejemplo de estos Programas Ejecutivos, tendremos las cosas mas claras: "Cierta noche una senorita que caminaba por la pista frente a un bosque, fue invitada por un amable conductor a subir a su auto para llevarla de vuelta a casa, a unos pocos kilometros de ahí. En el camino, habiendo recorrido algunos kilometros, la mujer decidio bajar un momento. Como no aparecia, el conductor decidio ir tras ella encontrando a la entrada del bosque un cementerio. Cuando este llego a la ciudad y conto lo sucedido a sus vecinos, entre ellos el padre de la chica, el progenitor dijo que no era posible ni creible la historia porque su hija habia muerto hacia 20 anos".

La leyenda urbana se recuerda con mas intensidad y claridad. Ahora bien, no pretendo que todos inventen leyendas para estimular la memoria de las personas, pero es bueno entender que lo que se recordara al instante es lo que mas impacta en la mente, lo que despierta curiosidad y hasta lo que intriga, lo que lleva a preguntas sin respuesta.

Tenemos que aprender a comunicar para persuadir mejor. Tenemos que aprender a persuadir para comunicar mejor. Se necesita historias que incentiven y emociones que muevan a la accion, siguiendo a Richard Maxwel y Robert Dickman.

Donald Trumph, multimillonario, escritor de best sellers y conductor de un programa de TV, se exhibe al publico con una peluca horrible, porque es una persona que persuade con su personalidad. El es el. Hay algo en el que invita a bajar la resistencia del "no" cuando se comunica novedades, transmite sus ideas y persuade a un acto de compra.

Algo de esto funciona en la penetracion de un mensaje, por ejemplo, en las estructuras cerradas de las corporaciones o profesiones de diferentes profesiones cuando usan codigos distintos de comunicacion.

Que la gente diga si!

Claro, aqui lo que queda claro es que quien vende mejor su historia es el que mas comunica y logra que la gente diga "si". En realidad, todos buscamos en el fondo que la gente diga "si", sea en la vida profesional, comercial, corporativa y domestica.

En el mundo de los negocios lo que cuenta es hacer que la gente diga "si", algo que va de la mano con el marketing y la publicidad. Y es que el objetivo es mantener los clientes o aumentar la cuota de ventas.

Todo gira en torno a la competencia.


Por ello -siguiendo a Raul Peralba- la gestion empresarial es "adelantar, desplazar, burlar, bloquear al competidor" para captar parte de su clientela. De este modo, el gerente es un hombre de marketing y al mismo tiempo un especialista que sabe como interpretar un balance.

Si aprendemos a manejar las herramientas de comunicacion -redes sociales, por ejemplo- un elemento clave en la relacion A-B sera conseguir la aceptacion y conformidad del segmento objetivo adonde queremos llegar.

Nada mejor que marcar la diferencia. Mostrarse al publico no como el mejor sino como nuevo y revolucionario. Esto es lo que ha dado nacimiento a aquello de "la gerencia de la diferencia".

EJERCICIOS:
Hay en la empresa un fin de lucro. Si esto es asi la gestion de empresa es dominio de marketing y de presupuesto. Esto significa que la competencia nos pisa los talones y es amenaza de que nos quite clientes de manera permanente. Que es mas importante? Contar la historia? Marcar la diferencia? Ser nuevo y revolucionario?

Usted es un profesional A-1 en su especialidad, tiene talento, pero no sabe comunicar sus ideas y no practica de manera eficaz sus relaciones huamanas. Dentro de este escenario que ajustes tiene que hacer para que los mas altos jefes lo asciendan, reconozcan sus meritos y se enteren de que usted existe? Puede alguna estrategia de publicidad o propaganda ayudarlo?

No es posible recordar las cosas y las personas que no impactan. Si esto es asi, como trazaria usted su esquema de marketing personal para generar empleo y como se llevaria con la gente para conseguir resultados y acercarse a los propositos de la empresa.

Imagine usted que tiene que persuadir a un audotorio gigante a que tome una decision como lo indica su plan de prevencion de salud porque se ha enterado que las radiaciones nucleares de Japon ha afectado Lima y la faja Costera. Que herramientas de persuacion usaria y por que?






































BANCA MOVIL - COMO AYUDAR A POBRES CON PROYECTO DE DESARROLLO

JESÚS JIMÉNEZ LABÁN, Presidente de asociación civil CENTRUM LABAN

La pobreza es el estigma más inquietante clavado en el corazón del continente americano, el más inequitativo del mundo. Disminuirla tiene que ver con el empleo de recursos físicos (infraestructura) y de recursos humano(educación y salud). En cualquier caso tendemos siempre la imperiosa necesidad de diseñar un proyecto que ayude a desarrollar a un grupo humano, siguiendo el punto de vista del Banco Mundial.

Por eso, un proyecto de desarrollo es una herramienta científica que permite operar en una comunidad mejorando su bienestar presente y futuro. No hay proyecto que salga tal como se pensó originalmente, pero lo ideal es hacer cosas mejores que las que contempla el proyecto escrito. De manera que para empezar tenemos que acostumbrarnos a ser ordenados en los pasos a dar si queremos realmente alcanzar resultados y ver cumplidos los objetivos de un proyecto.

Ser ordenado significa tener en cuenta el primer paso –el diagnóstico- que es conocer e identificar los problemas que golpean y aquejan a una comunidad. Este primer paso nos conducirá un segundo –la estrategia- saber cómo resolver uno de los problemas planteados por la comunidad. Solo entonces llegaremos al tercer paso –intervención- actuar de acuerdo a la estrategia seguida.

El último paso –el monitoreo- es el resultado de todos los demás porque permite ver en que grado se avanzò lo que se diagnosticó, trazó como estrategia y ejecutó. Incluyendo cumplimiento de objetivos y verificación de resultados.

Diseñar y ejecutar nos lleva previamente hacia un universo. Es decir, el campo de acción suele ser amplio, pero debemos elegir un sitio específico donde operar. Nace ahí la necesidad de determinar los grupos de trabajo, vale decir, el campo de acción con quienes vamos a trabajar y bajo qué términos y condiciones.

Baste un ejemplo para graficar esta idea. Pongamos como campo de acción el sistema financiero. Los grupos de trabajo serían bancos, financieras, cooperativas. Para resolver un problema no podríamos abarcar todo este universo sino limitarnos a escoger uno de sus grupos. En este caso, si elegimos bancos encontraremos dentro del grupo un subgrupo que pertenece a los microcréditos, las micro-empresas, los micro-proyectos.

De este modo, hemos identificado a nuestros grupo objetivo que, como se ve, son personas de menores recursos, pero todas ellas son al mismo tiempo emprendedoras. Este segmento objetivo –los selfdmademan, los que se hacen solos y nacen desde abajo- es el que interesa incorporar a nuestro proyecto de desarrollo.

Si esto es así debemos usar ciertas técnicas para conocer todo lo que tenga que ver con esta gente emprendedora y hambrienta de conocimiento nuevo porque no tiene recursos necesarios para ingresar a una universidad del primer mundo. En cambio, con la ayuda del proyecto podremos desarrollar habilidades y capacidades.

Pero, ¿cuáles son esas técnicas? En realidad, de lo anteriormente dicho se desprenden cuatro en total. 1.- Conocer todo lo que sucede alrededor y asimilar el entorno interno. 2.- Acercarse a la gente para levantar información relevante –ingresos, edad, sexo, nivel educativo, número de familias etc.- 3.- Conocer y manejar números porque la exactitud es necesaria para saber, por ejemplo, el número de desplazados a los que queremos ayudar. Un recurso importante es la estadística.

Tenemos que manejar la información en función de este cuadro:

COMO AYUDAR A LOS POBRES DESDE UN PROYECTO DE DESARROLLO

Grupos Interés Problema Conflictos

Madres solteras Sacar adelante a sus hijos No tienen ayuda de nadie Desnutrición crónica

Hombres sin empleo Tener un ingreso No hay empleo Conflictos familiares

Jóvenes abandonados Auto realización con empleo No hay empleo Bandas, pandillas, crimen, drogadicción


Luego, tenemos que aprender a hacer el Árbol del Problema, que contempla el problema en su causa y sus consecuencias.

Consecuencias

No existe educación empresarial como medio de autoempleo

La gente está acostumbrada al asistencialismo

Nace una generación de niños perdida

Insuficiente apoyo financiero y tecnológico

Problema Principal

Causas

Abandono educativo en autoempleo

Las falta de información y comunicación

Frustración y desconcierto en grupos familiares

Brecha digital y financiera

jueves, 21 de abril de 2011

EL PROYECTO LIBERTAD

EL REY DE LOS CONTENIDOS
Jesus Jiménez Labán

El rey de todos los productos televisivos es el documental. Este se apodera de las pantallas de la televisión internacional. Su amplia acogida y aceptación se debe a que permite el testimonio vivo de los protagonistas de los hechos que hacen noticia y luego historia.

El documental vuelve a ser el eje de las producciones televisivas pero éste sólo es componente en la gestión de un medio porque intervienen muchos otros en escena o detrás de ella.

He visto documentales reveladores sobre la lucha contra las drogas en los cuales se sensibiliza a la poblacion acerca de la perversidad del crimen organizado. No hace mucho el mundo se estremeció con los testimonios de personas que habian perdido la memoria (mal de Alzheirmer afectan a millones en el mundo) y es enorme el sufrimiento de las familias que tienen que convivir con un ser humano que no se reconoce a si mismo, no reconoce a sus padres y a sus hijos y ligeramente convive con recuerdos de algun momento de su vida.

Y así por el estilo impactó el coraje de la checa Martina Navratilova, campeona mundial de Voley, cuando venció a la muerte (cáncer) luego de ser sometida al doloroso y agotador tratamiento de la radioterapia para combatir y elimar las células cancerígenas. Son casos que de una u otra manera millones de personas que se ven reflejadas a sí mismas o en las vidas de sus seres queridos más próximos.

Queda asi claro que hoy dia se requiere un esfuerzo de sincronización de voluntad muy grande para manejar un medio de comunicación con un mensaje real, cautivador, personal y conmovedor que como negocio se convierte en una fabrica de billetes por el atractivo que tiene en sí el desarrollo del contenido, pero también en solidaridad, sobre todo cuando el tema elegido es de alto impacto social, cruel y es vergonzante a los ojos de los televidentes (trata de mujeres)

Sin duda, elegir el tema debe ser una tarea ardua porque el que decide el impacto de la cobertura, el despliegue del recurso humano, recurso financiero, recurso tecnológico y el compromiso de líderes de opinión a nivel mundial.

La esclavitud del siglo XXI "es el tema que un equipo de profesionales ha escogido para desarrollar el Proyecto Libertad de la cadena CNN. El tema es de tan absoluta y plena actualidad que el mensaje arranca la incredulidad de la teleaudiencia o ciberaudiencia: ¡cómo es posible que exista esclavitud en pleno siglo XXI!

Rasgo caracteristico de este proyecto es el desarrollo de contenidos orientados hacia una solución. De manera que no solo mueve a un ejército de productores que generan documentales en coordinacion con una red mundial de corresponsales, sino que compromete la participación de figuras famosas (los estereotipos) para sensibilizar a la opinión pública mundial sobre el terrible flagelo de la esclavitud en el mundo.

Otro detalle importante es la forma cómo estructura un calendario de entrevistas a embajadores y otros funcionarios de órganismos internacionales.

Sin embargo, es la primera vez que un proyevto de esta magnitud muestra ideas que otras cadenas seguirán adecuándolas cada uno a sus estilos televisivos.

De un lado, esta la fusión del mismo mensaje en las tres cadenas, vale decir, CNN intermacional, CNN en español y CNN USA. De otro, los programas -sea deportes, espectáculos, noticias, finanzas, negocios etc- en promoción desde su propio ángulo el problema de la esclavitud, algo que se ve más integrado cuando en las promociones salen los conductores en pleno apoyando la campaña en defensa de la Libertad, nombre del proyecto.

Me parece una buena iniciativa y al mismo tiempo una forma de hacer television comprometiendose con los problemas que azotan al mundo, desarrollando soluciones y arrancando decisiobes a los gobernantes para que impongan la ley y el orden poniendo punto final a la impunidad de los esclavistas.

La libertad es el valor supremo de la hunmanidad.

domingo, 3 de abril de 2011

ENTRETELONES DEL DEBATE PRESIDENCIAL

ENTRETELONES DEL DEBATE PRESIDENCIAL

CASTAÑEDA FACTOR SORPRESA DE DEBATE

La primera impresión es el desenvolvimiento en el podio de Luis Castañeda. Casi nadie esperaba una sobrerreacción política que recuerda el debate Andrade-Castañeda. Todos veían en extinto Alcalde la carta fuerte, pero fue Castañeda la sorpresa. Podría haber un cambio de opinión en un buen sector del electorado después del debate? Cualquier cosa puede pasar...

EL EFECTO TOLEDO-PPK

Si Castañeda estuvo desenvuelto en el debate -basta mirar la TV- no se quedo atrás Keiko con expresiones claras y populares. En cambio no estoy muy seguro el efecto que tendrían encontronazos públicos entre Toledo-PPK (ver vídeo). Tampoco el efecto de expresiones tales como "papi" o "Mister", según un sicoanalista. O, peor aún, la autoría de quien hizo más cosas dentro de una misma administración toledista...

NERVIOSISMO AYUDA MEMORIA DE CANDIDATOS

Resulta sorprendente el uso de papeles por los 5 candidatos. De todos, el menos visible fue PPK, pero manejo algunas hojas, según testimonio del moderador, colega Chema Salcedo. Fue casi imperceptible -pero ocurrió- el nerviosismo de los candidatos para formular preguntas. El amontonamiento de papeles y la presión del tiempo casi echa a perder serenidad de candidatos...salvo mejor parecer

¿RESPONDIO OLLANTA SIN ESCUCHAR PREGUNTAS?

Ollanta Humala se dedico a leer a lo largo del debate. Si leía las respuestas, ¿se puede deducir que no escuchaba las preguntas?, según sus ácidos críticos. La impresión que quedo es hay 2 Ollanta. El Ollanta del Plan de gobierno (economía nacional de mercado) y el Ollanta del discurso (speech economía de mercado libre) ¿A quién creerle?

¿CAMBIO DE OPINION EN SONDEOS? ELECTOR YA DESPERTO…

Quienes decidirían estas elecciones son jóvenes, peruanos en el exterior y sectores populosos.No estoy seguro si candidatos calaron hondo con propuestas empleo, pobreza, narcotráfico y seguridad, pero es posible que elector evaluó gestos, reacciones y expresiones. Si es esto último, me temo podría haber cambios en sondeos que ya no pueden ser publicados. El elector ya despertó, pero ¿no decide? Provincias se convierten desde en plaza clave de candidatos

PEGADO A LIBRETO

Para algunos resulta explicable el fuego nutrido que recibió Humala de sus contenedores. Para resistir las baterías, Ollanta no habría querido salirse del libreto para asegurar un único mensaje que lo alejen de las contradicciones (metidas de pata), por lo que se le vio no levantar la vista del papel la mayor parte del tiempo. ¿Cuál es su lectura?

GOLPES CONTRA TARJETAS Y OPERADORA DE TELEFONOS

Con excepción de algunas escaramuzas, dominó el buen nivel en candidatos, pero también trabajo fino para conducir debate Chema Salcedo (no es fácil) Note 2 momentos de tensión. Cuando Castañeda toco tarjetas de crédito y renta básica (tiempo!) y cuando Toledo exhibió gráfica (reñida con reglamento).Anécdota Chema no uso su corbata original (la de anillos), temor de que se le asocie a sol de Solidaridad. Cosas de campaña.