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miércoles, 14 de julio de 2010

Perfil ideal de un exportador


GERENCIA DE EXPORTACION
JESUS JIMENEZ LABAN

Teniendo estos pasos en cuenta, habrá que responder a la pregunta ¿qué hacer con los contactos disponibles para negociar nuevos contratos, acuerdos, propuestas y proyectos de corto, mediano y largo alcance.

Obviamente, resulta complementario a todo lo dicho aprender a navegar en internet para lanzar la red a la caza de nuevos compradores.   Esto supone una estrategia fina de marketing y un plan integral de comunicaciones que posicione la marca de la compañía, facilite las muestras de los productos en oferta y la toma de contacto con el proveedor del servicio o producto.

El proceso de exportaciones es casi el mismo en todas partes, sea lo virtual o en lo físico.  Se conservan los mismos principios.   Se requiere mucha supervisión de cada uno de los pasos, especialmente en el transporte de mercancía y todos los tramites de despacho, créditos y condiciones bancarias.    Adaptación del producto a las exigencias exportaciones, incluyendo embalaje, envases, envolturas, tamaño de letra, diseños etc. para atraer al comprador.  Se requiere preparar a los vendedores, armar una promoción de ventas,. Ideas de publicidad y todas las demás operaciones.

Toda la cadena de mando de un negocio de exportación debe estar orientada la velocidad en la atención del pedido (todo justo a tiempo – just in time), identificar y usar las cadenas de distribución, ahorrar costos para ser competitivo en los precios (el negocio de exportación es matemático y de precisión) y retener al cliente con oferta exportable suficiente,  y sostenible en el tiempo dentro del estándar internacional (el negocio de exportación es esencialmente volumen con calidad)

Quien esté en el timonel de la nave de exportación, debe tener dominio de si mismo y don de mando con estrategia, pegado a la honestidad profesional.   Debe ser políglota, negociador,  experto en manejo bancario, tributario, aduanero, contable, cambiario, arancelario, contractual en partidas arancelarias, cálculo de aranceles,  incoterms y seguros.   Es una persona que está al dia en los nuevos conceptos de organización, selecciones de políticas efectivas y tiene capacidad para resolver asuntos administrativos y tacto para ganarse la cooperación de los colaboradores.

Dicho de otro modo, es un hombre de negocios sumamente experimentado en estudios de mercado.   Siempre está atento al numero de habitantes,  cantidad de comerciantes en un ramo. idiomas, clases de monedas, restricciones a las importaciones, la evolución de la producción, puertos principales, medios de transporte y comunicaciones, asi como instituciones bancarias y conocimiento de los interno (facturación y cobranzas, giros, letras de cambio, cartas de crédito revocables e irrevocables, cambio de divisas extranjeras) y lo externo (balanza internacional de pagos, banco de importación y exportación, organismos multilaterales, inversión extranjera, prestamos privados y gubernamentales, repatriación de capitales)


DIAPOSITIVAS


APRENDA LA LÓGICA DE LAS EXPORTACIONES




La urgencia de hacer gerencia de conocimiento


LINEAS ESTRATEGICAS DE UN TRATADO DE LIBRE COMERCIO

JESUS JIMENEZ LABAN

Si bien es cierto que los negocios dentro de los alcances de un Tratado de Libre Comercio crean un clima de competencia feroz lo que impone el reto de ser creativo para alcanzar la diferencia, lo importante aquí es desarrollar habilidades, destrezas y competencias que permitan tomar una porción –una dentellada-  de esa gigantesca torta del negocio global pues no hay empresa sin sentido de crecimiento, utilidad y ganancia. 
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En esencia, un tratado de libre comercio, más propiamente llamado Acuerdo de Promoción Comercial, es un instrumento jurídico que permite ingresar a la pista del siglo XXI a un mercado de insospechadas oportunidades sin pagar impuestos, conocidos como aranceles con productos diversos –fruta, vegetales, fibra, grano, semillas, carne algodón, trigo, arroz, café-.  
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Dentro del derecho comercial internacional prima el principio de la igualdad de oportunidades, vale decir, extranjeros y peruanos operando juntos plantas y fabricas asociadas porque el rasgo característico del comercio exterior es el uso apropiado de la negociación para atraer inversiones y diversificar exportaciones para lo cual se requiere un entrenamiento de previo de cuadros empresariales.
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Vale recordar que ingresar a un tratado con estas características es permitir que productos de importación compitan con los nuestros, muchas veces, siendo desplazados por razones de precio, calidad o preferencia del consumidor, lo cual afecta el empleo, la propiedad y a veces la desaparición del mercado si no existe una implementación adecuada de compensaciones.    Pero en la misma medida el tener las puertas abiertas de espacios de venta inmensamente superiores en número de consumidores y capacidad adquisitiva (poder de compra), puede ser también un trampolín al acceso a tecnologías de avanzada, equipos agrícolas y pesqueros y nuevos instrumentos para industrializar el país orientado hacia las exportaciones. 
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Por ello un tratado trae transformaciones legales en las leyes aduaneras, fitosanitarias, laborales.   Asimismo, comprende mecanismos de protección laboral –libre asociación, negociación colectiva, labores forzadas-, instrumentos medio ambientales, el uso de patentes biológicas, el comercio justo y sentido de responsabilidad social.  

Penetrar en un mercado como el peruano no es siempre fácil para inversionistas extranjeros.  Esta es otra oportunidad para miles de profesionales, empresas e inversionistas interesados en ofrecer servicios financieros, contables, legales y de desarrollo de contenidos etc.  Por ejemplo, unos 4 mil abogados de Estados Unidos requieren contactos con sus homólogos con países que tienen acuerdo comercial para trabajar juntos en materias vinculadas a los bienes raíces, registros públicos y garantías.
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De manera que más importante que decir que un tratado de libre comercio es ratificado por los congresos de ambos países, aquí lo importante son las líneas estratégicas, es decir, los caminos por los cuales podemos avanzar hacia la penetración de nuevos nichos, la captación de nuevas oportunidades de negocios y la internacionalización de nuestras empresa y con ello la generación de empleo decente, acceso a dinero barato, computadoras, maquinaria, bienes de consumo e industriales, químicos y a nuevo estándares.

De manera que con transparencia y creatividad podemos transformar insumos en bienes y servicios competitivos orientados hacia mercados de prestigio y con capacidad de compra, dejando atrás el aislamiento entre murallas aduaneras y abrirse paso al libre mercado, libre comercio, libertad de la gente en un país, como Perú, con una costa privilegiada para la agroindustria, una industria de valor agregado,  una sierra virgen para cultivos organicos y una selva propicia para la biotecnología.


DIAPOSTIVAS DESARROLLO DE UN PLAN DE EXPORTACIONES

 

EN MEDIO DE TEMORES Y OPORTUNIDADES, PERU INGRESA A LA PISTA DEL SIGLO XXI



PUNTOS CLAVE DEL TRATADO DE LIBRE COMERCIO



TRATADO DE LIBRE COMERCIO EL INICIO DE UNA NUEVA ERA




Bases del negocio electrónico

La urgencia de hacer gerencia de conocimiento
LINEAS ESTRATEGICAS DEL TRATADO DE LIBRE COMERCIO (2)
En verdad, parece real aquello de que los acuerdos comerciales han llegado mucho antes de nuestra preparación y entrenamiento para capitalizar estas oportunidades porque toma tiempo igualar al país emergente con un país industrial, algo que supone uniformización de comportamientos en varias materias tales como el diseño de proyectos modernos, las patentes, la propiedad intelectual,  responsabilidad social, certificaciones, la cultura de lo orgánico, la automatización de los procesos, la banca 2.0 y el combate frontal contra la piratería de contenidos o desarrollo de software.

La banca que viene en camino está atada a los negocios en las bolsas y al comercio electrónico.   Quiere esto decir que están tocando las puertas nuevos formas de financiamiento y vías más rápidas para hacer dinero digital, vale decir, vías cada vez más novedosas para que nuestros proyectos tengan financiamiento y los negocios tengan más velocidad, algo que migra del formato físico al virtual, tal como lo empezamos a ver en la vida cotidiana.

El desarrollo de contenidos es una industria prometedora pero muy incipiente en el Perú.  Recién se está trabajando una ley en el Congreso en adecuación a la normatividad moderna de los tratados de libre comercio.   El software de soluciones empresariales debe cobrar un auge enorme en la próxima década, de manera que nuevos imperios virtuales nacerán con marca peruana, lo cual supone procesos prácticos para proteger la propiedad intelectual, difundir el uso de patentes y respetar los derechos de las iniciativas creativas, campo en el que está aún todo por hacer.
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El desarrollo de las comunicaciones está atado a este proceso.  De la misma manera que el inversionista, especialmente el que extrae recursos naturales de la sierra y de la selva, se preocupa en construir carreteras de penetración, puentes y puertos para exportar la materia prima, en la misma medida existen multimillonarias inversiones –y otras en camino- para llegar con servicios de telecomunicaciones a todo el país.  
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Dependerá de este proceso que pronto tengamos banda ancha a la altura de las mejores capitales del mundo, que la convergencia de un aparato telefónico, un televisor y una computadora se consolide en un teléfono móvil, el rey de la nueva era.   De ello dependerá la explosión de servicios en banca, en los negocios de exportación, en la universidad y en la internacionalización de gente que sufre actualmente la temible brecha digital.
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De manera que hay un déficit enorme en infraestructura –estimado en 36 mil millones de dólares- para echar andar el país, algo que debe superarse de a pocos atendiendo las exigencias de la globalización, de la sociedad del conocimiento, de nuevas avenidas en la banda ancha, la protección de la privacidad,  y del desarrollo de contenidos junto con el comercio electrónico, expresión de modernidad, clave de la nueva riqueza de las naciones.
  
En el pensamiento estratégico de un joven que se inicia en la internacionalización los negocios clásicos –agricultura, pesca y minería- no desaparecerán pero surgirán negocios tan potentes como aquellos en base a la bioeconomía, la cibereconomía, las patentes biológicas,  que exige un mundo global en el cual el valor agregado, la iniciativa creativa o el conocimiento no chorrean sino gotean.   Hacer gerencia de conocimiento es hacer gerencia de la diferencia para ser único, auténtico y original en los negocios internacionales.


Lo más urgente e importante


LA GERENCIA DE EXPORTACIÓN Y LINEAS ESTRATEGICAS EN UN TRATADO DE LIBRE COMERCIO
JESUS JIMENEZ LABAN

El éxito y la felicidad en un negocio consisten en estar encima de la acción.   Esto significa  trabajar con presupuestos en todas las circunstancias (estar en todas), incluyendo un plan de contingencia (no todo lo que proyecta sale al pie de la letra) y tener muy desarrollado el sentido de las redes (tanto de afuera como de adentro) para funcionar dentro de una internacionalización de los negocios.

Gerencia de conocimiento, la gestión de conocimiento es encontrar nuevos inputs que permita la innovación como garantía de una empresa competitiva y a la altura de los retos internacionales.

Gerencia de software de soluciones para automatizar los negocios de las exportaciones.   Quien imita, no llegará muy lejos.  En cambio, el que aporta una solución original deberá llenar la urgencia de simplificar el negocio, hacerlo más amigable y más rentable.

Gerencia de “perfomance”, el arte de alcanzar la excelencia en cada proyecto mediante el control de los procesos, de la calidad y de la velocidad en la atención al cliente.

Entonces, ¿qué hacer para internacionalizarnos?  La respuesta es un poco oriental.   Aprender, aprender, aprender.   Comercializar lo aprendido porque las ideas son para convertirlas en dinero.   Velocidad para ejecutar e implementar lo aprendido en los nuevos negocios antes que la competencia despierte.

Puntos de partida

Quien tiene la información tiene el poder.   La inteligencia económica facilita en gran parte las estrategias de comercialización de productos y servicios en el concierto internacional.   Es la información que permite prevenir situaciones difíciles, adelantarse a la competencia y tomar decisiones justo a tiempo.

Las embajadas pueden ser excelente puente para armar mesas de negocios.  Facilitar, en buena cuenta, el encuentro de importadores y exportadores para generar confianza mutua en ambos agentes económicos y crear un ambiente de facilitación para hacer negocios sin contratiempos.
Las antenas comerciales que constituyen una base de datos –embajadas, consulados y comercios-  sobre cómo está el mercado ahora y dónde orientar los nuevos productos y servicios.  Estudios conectados con la realidad, de tal manera que la academia sea luz y guía para la empresa.

Como todo, se empieza siempre desde una base.  Muchos han empezado en pequeño, pero pensado en grande con visión de futuro.   La legislación peruana, que recoge una excelente herramienta de promoción de pequeños negocios, permite aprender haciendo exportaciones, un método revolucionario que empezó con resonante éxito en Brasil, Uruguay y Costa Rica. 

Se llama en Peru  Exporta Fácil, programa de exportaciones que hace posible enviar productos al extranjero en una determinada cantidad por un especifico precio.   Teniendo el producto en Perú, abriendo una pequeña cuenta en el banco y solicitando un registro como contribuyente ante la autoridad tributaria, es posible enviar mercancía a través del correo común, cosa que no exige factura –sólo boleta- ni grandes papeleos en las aduanas. 


VIDEO - CANAL CENTINELA CONOZCA LOS RIESGOS EN LAS EXPORTACIONES


DIAPOSITIVAS  - MIGRACION




Punto de partida



EXPORTACIONES SIN PAPELEO Y AGENTES DE ADUANA
JESUS JIMENEZ LABAN

Muchos peruanos tienen en la mano el producto, pero no saben a quién vender en el extranjero, qué puertas tocar ni tienen los contactos para hacer realidad el sueño del comercio exterior.   Un punto de partida –viable y posible- es el programa de exportaciones –Exporta Fácíl- iniciativa aplaudida por el Banco Mundial y el Fondo Monetario Internacional que nació con un grupo de estudiantes en Brasil.   Pues bien, este programa permite enviar a través de un correo común, la mercancía teniendo en cuenta un volumen y un monto a exportar.  


Con la sola apertura de una cuenta en un banco y el registro como contribuyente ante la autoridad tributaria, el camino queda expedito para enviar las mercancías al exterior sin necesidad de factura y solo una bolete de venta.  Lo único que hacer ante la autoridad tributaria para obtener esta ventaja es ampliar el registro del contribuyente a giro del comercio exterior.  


Basta tener un conocido –un agente doméstico que haga de enlace entre el país de origen y el país de destino- para que  en el negocio funcione, reportando utilidades al pequeño exportador.   Pero este hombre de negocios –que empieza desde la base- crecerá en el tiempo y necesitará primero valerse de un representante en el mercado al que exporta.  Pronto, necesitará crear una sucursal de su empresa, teniendo como matriz su negocio en Lima o en provincias.


Nace entonces la necesidad de viajar al mercado que le genera utilidades y prosperidad.    No podremos hacer nada si todo se improvisa.   Está demás decir –insisto- que las cosas no se improvisan ni se resuelven en el momento en que se presentan en el camino.  
La solicitud de un pasaporte que, como se sabe, es un documento de identidad en el extranjero para cualquier actividad de extranjería, se convierte en el primer paso con la mira puesta en un viaje de negocios, sea para conocer de cerca el mercado, para contactar nuevos clientes o para asociarse con sus pares en el extranjero en la búsqueda de nuevas inversiones para seguir creciendo.


Sin embargo, el viaje de negocios requiere de un permiso especial que sólo entrega el país que el interesado ha previsto visitar, sea por turismo, estudios o negocios, como en nuestro caso.   Ese documento, que todos conocemos como visa,  otorgar legalidad al inmigrante que se desplaza con documentos en orden dentro del territorio del país adonde se dirige.


Por ejemplo, en el caso de Estados Unidos de América, que acaba de firmar un Acuerdo de Promoción Comercial con Perú, se deberá presentar una empresa con futuro, un historial de prestigio como empresario y solvencia económica, todo ello precedido por un proyecto que no vende sueños sino acciones concretas, viabilidad de negocio y una relación mutuamente satisfactoria entre empresario local y empresario extranjero dentro de un contexto de igualdad de oportunidades.

Conseguido el permiso, con la visa en la mano, organizar una viaje de negocios –desde el tickett, la concertación previa de citas, el contacto con gestores, el costo del hotel, el transporte  de vuelo etc.- tiene como puntos relevante estos:  


1.- El acceso a financiamiento barato y los medios financieros en estudio que permita hacer una comparación de costos financieros  


2.-  Las cadenas de distribución, es decir, tener una idea clara de que redes comerciales existen para la colocación del producto a exportar dentro del mercado, lo cual supone orientación del consulado peruano en el país de destino.  


3.-  Las tecnologías de información que puede ayudar a hacer conocer el producto o servicio vía on line, teniendo en cuenta que la mayoría de compras en Estados Unidos se realiza a través de internet, segmento que no puede ni debe ser descuidado.


DIAPOSITIVAS PUNTO DE PARTIDA EN LAS EXPORTACIONES