jueves, 28 de abril de 2011

SICOLOGIA DEL PODER DE LA PERSUASION

SICOLOGIA DEL PODER
Jesus Jimenez Laban

Cuando uno cuenta bien una historia -dice Tom Peters- las ventas fluyen con mas facilidad. Dicho de otro modo, la gente no compra el producto sino la emocion con que contamos al detalle las cosas.

La idea de Peters no esta equivocada. Coincide con las Conferencias Ejecutivas de la universidad de Standford, cuyos ponentes especializados en Psicologia del Poder dicen que las cosas que se recuerdan mas son las que tienen categoria de leyenda.

Como hacer que las ideas permanezcan?

De manera que si preguntamos como hacer que las ideas permanezcan, he ahí la respuesta. Algo pasa en la mente de las personas que viene a la memoria con mas claridad lo que rompe esquemas, causa asombro y deja la interrogante en el aire.

Citando el ejemplo de estos Programas Ejecutivos, tendremos las cosas mas claras: "Cierta noche una senorita que caminaba por la pista frente a un bosque, fue invitada por un amable conductor a subir a su auto para llevarla de vuelta a casa, a unos pocos kilometros de ahí. En el camino, habiendo recorrido algunos kilometros, la mujer decidio bajar un momento. Como no aparecia, el conductor decidio ir tras ella encontrando a la entrada del bosque un cementerio. Cuando este llego a la ciudad y conto lo sucedido a sus vecinos, entre ellos el padre de la chica, el progenitor dijo que no era posible ni creible la historia porque su hija habia muerto hacia 20 anos".

La leyenda urbana se recuerda con mas intensidad y claridad. Ahora bien, no pretendo que todos inventen leyendas para estimular la memoria de las personas, pero es bueno entender que lo que se recordara al instante es lo que mas impacta en la mente, lo que despierta curiosidad y hasta lo que intriga, lo que lleva a preguntas sin respuesta.

Tenemos que aprender a comunicar para persuadir mejor. Tenemos que aprender a persuadir para comunicar mejor. Se necesita historias que incentiven y emociones que muevan a la accion, siguiendo a Richard Maxwel y Robert Dickman.

Donald Trumph, multimillonario, escritor de best sellers y conductor de un programa de TV, se exhibe al publico con una peluca horrible, porque es una persona que persuade con su personalidad. El es el. Hay algo en el que invita a bajar la resistencia del "no" cuando se comunica novedades, transmite sus ideas y persuade a un acto de compra.

Algo de esto funciona en la penetracion de un mensaje, por ejemplo, en las estructuras cerradas de las corporaciones o profesiones de diferentes profesiones cuando usan codigos distintos de comunicacion.

Que la gente diga si!

Claro, aqui lo que queda claro es que quien vende mejor su historia es el que mas comunica y logra que la gente diga "si". En realidad, todos buscamos en el fondo que la gente diga "si", sea en la vida profesional, comercial, corporativa y domestica.

En el mundo de los negocios lo que cuenta es hacer que la gente diga "si", algo que va de la mano con el marketing y la publicidad. Y es que el objetivo es mantener los clientes o aumentar la cuota de ventas.

Todo gira en torno a la competencia.


Por ello -siguiendo a Raul Peralba- la gestion empresarial es "adelantar, desplazar, burlar, bloquear al competidor" para captar parte de su clientela. De este modo, el gerente es un hombre de marketing y al mismo tiempo un especialista que sabe como interpretar un balance.

Si aprendemos a manejar las herramientas de comunicacion -redes sociales, por ejemplo- un elemento clave en la relacion A-B sera conseguir la aceptacion y conformidad del segmento objetivo adonde queremos llegar.

Nada mejor que marcar la diferencia. Mostrarse al publico no como el mejor sino como nuevo y revolucionario. Esto es lo que ha dado nacimiento a aquello de "la gerencia de la diferencia".

EJERCICIOS:
Hay en la empresa un fin de lucro. Si esto es asi la gestion de empresa es dominio de marketing y de presupuesto. Esto significa que la competencia nos pisa los talones y es amenaza de que nos quite clientes de manera permanente. Que es mas importante? Contar la historia? Marcar la diferencia? Ser nuevo y revolucionario?

Usted es un profesional A-1 en su especialidad, tiene talento, pero no sabe comunicar sus ideas y no practica de manera eficaz sus relaciones huamanas. Dentro de este escenario que ajustes tiene que hacer para que los mas altos jefes lo asciendan, reconozcan sus meritos y se enteren de que usted existe? Puede alguna estrategia de publicidad o propaganda ayudarlo?

No es posible recordar las cosas y las personas que no impactan. Si esto es asi, como trazaria usted su esquema de marketing personal para generar empleo y como se llevaria con la gente para conseguir resultados y acercarse a los propositos de la empresa.

Imagine usted que tiene que persuadir a un audotorio gigante a que tome una decision como lo indica su plan de prevencion de salud porque se ha enterado que las radiaciones nucleares de Japon ha afectado Lima y la faja Costera. Que herramientas de persuacion usaria y por que?






































BANCA MOVIL - COMO AYUDAR A POBRES CON PROYECTO DE DESARROLLO

JESÚS JIMÉNEZ LABÁN, Presidente de asociación civil CENTRUM LABAN

La pobreza es el estigma más inquietante clavado en el corazón del continente americano, el más inequitativo del mundo. Disminuirla tiene que ver con el empleo de recursos físicos (infraestructura) y de recursos humano(educación y salud). En cualquier caso tendemos siempre la imperiosa necesidad de diseñar un proyecto que ayude a desarrollar a un grupo humano, siguiendo el punto de vista del Banco Mundial.

Por eso, un proyecto de desarrollo es una herramienta científica que permite operar en una comunidad mejorando su bienestar presente y futuro. No hay proyecto que salga tal como se pensó originalmente, pero lo ideal es hacer cosas mejores que las que contempla el proyecto escrito. De manera que para empezar tenemos que acostumbrarnos a ser ordenados en los pasos a dar si queremos realmente alcanzar resultados y ver cumplidos los objetivos de un proyecto.

Ser ordenado significa tener en cuenta el primer paso –el diagnóstico- que es conocer e identificar los problemas que golpean y aquejan a una comunidad. Este primer paso nos conducirá un segundo –la estrategia- saber cómo resolver uno de los problemas planteados por la comunidad. Solo entonces llegaremos al tercer paso –intervención- actuar de acuerdo a la estrategia seguida.

El último paso –el monitoreo- es el resultado de todos los demás porque permite ver en que grado se avanzò lo que se diagnosticó, trazó como estrategia y ejecutó. Incluyendo cumplimiento de objetivos y verificación de resultados.

Diseñar y ejecutar nos lleva previamente hacia un universo. Es decir, el campo de acción suele ser amplio, pero debemos elegir un sitio específico donde operar. Nace ahí la necesidad de determinar los grupos de trabajo, vale decir, el campo de acción con quienes vamos a trabajar y bajo qué términos y condiciones.

Baste un ejemplo para graficar esta idea. Pongamos como campo de acción el sistema financiero. Los grupos de trabajo serían bancos, financieras, cooperativas. Para resolver un problema no podríamos abarcar todo este universo sino limitarnos a escoger uno de sus grupos. En este caso, si elegimos bancos encontraremos dentro del grupo un subgrupo que pertenece a los microcréditos, las micro-empresas, los micro-proyectos.

De este modo, hemos identificado a nuestros grupo objetivo que, como se ve, son personas de menores recursos, pero todas ellas son al mismo tiempo emprendedoras. Este segmento objetivo –los selfdmademan, los que se hacen solos y nacen desde abajo- es el que interesa incorporar a nuestro proyecto de desarrollo.

Si esto es así debemos usar ciertas técnicas para conocer todo lo que tenga que ver con esta gente emprendedora y hambrienta de conocimiento nuevo porque no tiene recursos necesarios para ingresar a una universidad del primer mundo. En cambio, con la ayuda del proyecto podremos desarrollar habilidades y capacidades.

Pero, ¿cuáles son esas técnicas? En realidad, de lo anteriormente dicho se desprenden cuatro en total. 1.- Conocer todo lo que sucede alrededor y asimilar el entorno interno. 2.- Acercarse a la gente para levantar información relevante –ingresos, edad, sexo, nivel educativo, número de familias etc.- 3.- Conocer y manejar números porque la exactitud es necesaria para saber, por ejemplo, el número de desplazados a los que queremos ayudar. Un recurso importante es la estadística.

Tenemos que manejar la información en función de este cuadro:

COMO AYUDAR A LOS POBRES DESDE UN PROYECTO DE DESARROLLO

Grupos Interés Problema Conflictos

Madres solteras Sacar adelante a sus hijos No tienen ayuda de nadie Desnutrición crónica

Hombres sin empleo Tener un ingreso No hay empleo Conflictos familiares

Jóvenes abandonados Auto realización con empleo No hay empleo Bandas, pandillas, crimen, drogadicción


Luego, tenemos que aprender a hacer el Árbol del Problema, que contempla el problema en su causa y sus consecuencias.

Consecuencias

No existe educación empresarial como medio de autoempleo

La gente está acostumbrada al asistencialismo

Nace una generación de niños perdida

Insuficiente apoyo financiero y tecnológico

Problema Principal

Causas

Abandono educativo en autoempleo

Las falta de información y comunicación

Frustración y desconcierto en grupos familiares

Brecha digital y financiera