La comunicación es influencia y la
perseverancia conduce al éxito. Nadie logra nada si lo quiere obtener de golpe.
Un gran acuerdo está construido por muchas ofertas previas, de manera que para
conseguir algo es necesario acumular propuestas. Ser incansable en eso. Ahora
bien, si se trata de resolver un problema o enfrentar un reto -dinero barato,
compra de una casa, campaña publicitaria no costosa- es
preciso negociar. La experiencia recomienda presentar una oferta tras otra.
Pero es importante mirar de adelante hacia atrás para ver qué acuerdos mínimos
hubo al inicio de una negociación para luego afinar la oferta. Para esto se
requiere identificar las partes claves en una negociación, una mapeo hacia
atras desde la ultima oferta, lo que comunica el público interno y el público
externo, pero también resulta relevante la industria, las culturas o intereses
compartidos.
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