jueves, 19 de julio de 2012

¿COMO HACER NEGOCIOS CON EL ESTADO EN ESTADOS UNIDOS?


¿COMO HACER NEGOCIOS CON EL ESTADO EN ESTADOS UNIDOS?

JESUS JIMENEZ LABAN

Como todo el mundo sabe, desde la mitad del territorio de Estados Unidos hasta la frontera con Canadá el invierno es terrible con temperaturas de 15 grados bajo cero. Las pistas se convierten en plataforma de hielo en esa temporada invernal y ello es un peligro porque los carros patinan y puede haber accidentes. 

La solución que se ha encontrado es la sal que tiene como propiedad derretir el hielo. La cosa menos pensada es lo que se compra en Estados Unidos y lo que, por tanto, se puede vender desde el Perú. ¿Quién podría imaginar que haya demanda de sal para combatir los problemas del clima?. ¿Quien compra la sal? 

No sólo podría ser el Estado sino las empresas privadas en EE.UU, comentan fuentes al tanto. Y de eso se ha dado cuenta Chile que se ha asociado con varias empresas americanas para proveer sal. ¿Qué espera Perú.?

Como se sabe, los huracanes han subido su graduación a nivel 5. Cada vez más se necesita puertas, ventanas, madera para reparar los daños en el sector privado, las entidades publicas y las universidades.

Es muy usual que para hacer negocios con Estados Unidos se piense que hay que tratar solamente con empresas privadas. Quienes vienen haciéndolo asentirán con la cabeza. Pero es muy raro que empresarios peruanos haga negocios con el Estado estadounidense

Esto quiere decir que las oportunidades de negocios no sólo están en el sector privado sino también en el sector público. Este es un mercado inmenso –las compras públicas que hace el Estado a empresas de todo el mundo- que está valorizado en 2.000 billones de dólares.

Si esto no se entiende es mejor citar el caso de los veteranos de guerra. Ellos tienen 1200 hospitales, 340 clínicas y un sinnúmero de entidades financieras que demanda bienes, mobiliario y servicios para satisfacer sus necesidades logísticas. 

Podría pensarse que el gran potencial está en los textiles, pero no. Es la madera debido a la gran demanda de ataúdes, muebles de madera, entre otros, por miles de millones de dólares.

Los veteranos de guerra son un grupo objetivo poderoso. Hay ahí un espacio enorme para la madera, para vender en 157 hospitales, 57 clínicas y 120 cementerios, según especialista de Promperú

Como caso anecdótico, el Perú podría tener un mercado asegurado si vende madera para hacer ataúdes que se reexportan a las zonas en guerra en el mundo, según se comenta entre exportadores. 

Pero Estados Unidos es un archipiélago de 50 estados más Puerto Rico, estado asociado que cuenta con los mismos derechos. Entonces, existen compras públicas a nivel federal, estatal y oficinas. 

A nivel federal se estima en 2000 el numero de entidades públicas, en tanto que a nivel de Estados unas 552. Las empresas publicas se cuentan en 250 mil en el periodo 2012-2013, según se informó.

Para tener una idea, Florida contrata cuatro veces más lo que Perú en un año. Bajo este principio se rigen los departamentos, que tienen categoria de ministerios, las agencias y programas, asi como entes autónomos y empresas públicas. 

Cada uno de los estados –incluyendo su infraestructura burocrática- requiere hacer compras cada año, lo cual es un mercado potencial enorme si la oferta peruana coincide con esta demanda en diferentes rubros. La demanda se da en muebles, alimentos, material quirurgico, servicios de consultoría y materiales informáticos y mucho más.

El Estado gasta entre el 10 por ciento el 15 por ciento de su presupuesto en la compra de bienes y servicios, especialmente en salud, edución y construccion. 

Existe un marco estable de seguridad juridica y garantía de oportunidades para todos en aplicación del prinicpio del trato nacional no discriminatorio. 

Vale repetir el volumen de las contraciones públicas en EE.UU. Sí, las contrataciones públicas en EE.UU suman 2 mil billones de dolares. De manera que el mercado público es mucho más importante que el mercado privado por el volumen de recursos que maneja. O me equivoco.

Se tiene que conocer no sólo aranceles, oportunidades de mercado, procedimientos sino también cómo ingresar al sistema federal, a los estados y a las oficinas autónomas. 

Por si mo lo sabe, debo recordar que el TLC garantiza igualdad de condiciones, un trato no discriminatorio, en la comercialización de bienes y servicios. 

Tal como ocurre en el Perú con el sistema de compras estatales, el potencial vendedor al Estado debe llenar formularios especiales, acreditarse y registrarse como proveedor y al mismo tiempo acogerse al principio de no discriminación, es decir, la garantía que tiene un tratado de libre comercio para que empresarios americanos y peruanos sean considerados en un mismo pie de igualdad. 

Como todo es un procedimiento virtual, resulta importante conocer los sites, webs y portales con los cuales hay que trabajar para conocer los pedidos del mercado y tramitar la oferta como empresas exportadora hacia los Estados Unidos.

Entonces, venderle al Estado es una posibilidad mucho mayor que vender al mercado privado, según fuentes familiarizadas con la situación. Y es que la cifras son enormes. 

Pero hay que conocer la complejidad de los procedimientos y la legislación que da movimiento a las ventas públicas. Y saber las diferencias un estado de otro porque no todos tienen el mismo tratamiento. 

Cada estado es autónomo en materia de compras públicas dentro del sistema federal estadounidense.

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