martes, 16 de octubre de 2012

OPERACION MAMANI


OPERACION MAMANI
Jesús Jiménez Labán
 
Mi primer desembarco
 
En mi primera visita comercial a este gigantesco conglomerado comercial de 40 cuadras, bajé de un vehículo junto con mi asistente tras un recorrido entre distrito residencial de Surco y el distrito populoso La Victoria, al lado del Mercado Mayorista.
 
Producido lo que podría llamarse el "desembarco en Gamarra" mi vista chocó de repente con una casa de ventas de cajas fuertes. Al ver esas cajas de seguridad, muchos podrían pensar que está muy arraigada la costumbre de guardar dinero fuera de los bancos debido a la informalidad en ciertos sectores de Gamarra, especialmente los periféricos.
 
Pero esta es una apreciación podría ser equivocada porque -según el recorrido- en muchos negocios se aspira a la formalidad porque la gente entiende que es puerta de entrada a nuevos capitales, cambio y crecimiento para no seguir siendo eternamente micros o pequeños.
 
Hay que recordar que en el pasado el rápido desarrollo creó negociación con mercadería de contrabando y subvaluada, así como negociantes que basaban su éxito en evasión de impuestos, pero el Estado fiscalizó a los honestos, según varios estudios.
 
En Gamarra el 1% sabe ingles, menos del 10% lee diarios serios, menos del 5% lee libros de gerencia, menos del 15% capacita a sus trabajadores y el número de conectados a internet no supera el 5%. La gente si bien no conoce del todo las cosas por falta de nivel académico, sí intuye perfectamente que la informalidad puede significar para muchos seguir siendo micro o pequeña empresa.
 
Los caciques ocultos
 
A una distancia próxima en una caseta policial, un agente me orientó sobre el paradero, dónde ubicar a los principales dirigentes gremiales de este gigantesco centro comercial de textiles y confecciones.
 
A juzgar por las características del stock en venta, es fácil de darse cuenta que Gamarra es un gigantesco centro de abastos de confecciones y textiles para grupos económicos poderosos. Ninguno de los dirigentes dio la cara, sólo sus representantes los excusaron por razones de viaje o trabajo.
Vale recordar que hay empresarios valiosos y reconocidos internacionalmente. Por ejemplo, Juan Infante, nacido en San Borja pero enraízado en Gamarra, fue destacado como uno de los tres peruanos emergentes por la revista TIME. Pero así cómo él hay muchos otros de extracción humilde, sin educación, pero con un tremendo poder para generar riqueza de la nada.
 
Un tremendo acorazado
 
La inmensidad del negocio es apabullante. Hay un hormigueo permanente de gente que viene de los conos, zonas residenciales, provincias y del extranjero.
 
No existe un metro cuadrado libre en la zona baja por lo que los negocios han comenzado a crecer de manera vertical con construcciones de seis a doce pisos. Gamarra es el más grande conglomerado comercial del Perú.
 
Ahí se juntan las estrategias de banqueros, operadoras de telecomunicaciones, exportadores, entre otros.
 
Gamarra da empleo a 60 mil personas, ocupa un espacio de 20 cuadras para albergar a 14.000 locales de comercio e industria de confecciones y textiles, lo que vendría a ser el 60% de todo el sector, y es el lugar con mayor número de transacciones por minuto en el Perú.
 
Siendo un emporio industrial y comercial, soporta 150 mil visitantes por día, tiene un movimiento aproximado anual de US$ 800 millones y tributa US$ 144 millones.
 
Por su intenso movimiento, se estima el US$ 500 millones el monto de inversión entre edificios, maquinaria textil y de confecciones. Y esto irá en alza en la medida que los nuevos cuadros se internacionalicen colocando sus mercancías en el exterior aprovechando los acuerdos de promoción comercial suscritos por el Perú en varios continentes.
 
Esto explica por qué todos los bancos que operan en el país, los restaurantes de comida rápida, casas industriales y comercios diversos están ahí, incluso las tiendas por departamento más conocidas (Ripley y Saga). Se pone énfasis en la moda con señoritas que desfilan por las pasarelas tanto dentro de Gamarra como fuera de su territorio,en las Cámaras de Comercio de Lima y en ferias del exterior, aunque los expositores no son de ahí mismo sino intermediarios.
 
De hecho, los negocios grandes hacen dinero en este territorio que se abre a los audaces y emprendedores, se cierra a los inconstantes y dudosos y se convierte en plataforma estratégica de los exportadores, algunos de ellos concentrados en los gremios nacionales, tales como la Sociedad Nacional de Industrias como la Asociación de Exportadores.
 
Producción en línea con los estándares internacionales
 
En mi recorrido con mi asistente tienda por tienda, piso por piso, galería por galería, lo que se ve es oferta de acuerdo al gusto o exigencia de la demanda local e internacional.
 
Se ha perfeccionado la calidad, el color, el diseño de acuerdo a los estándares internacionales de calidad previo estudio de mercado y alertas de inteligencia económica. Es una muestra que grupos más actualizados en los negocios internacionales capacitan a estos empresarios para hacer volumen de exportación y asegurar la venta en el exterior.
 
El grupo Apoyo y otras universidades han llegado a la élite intelectual de Gamarra. Menos del 10% tiene educación superior.
 
Cuando los dueños delegan
 
Las tiendas son atendidas por personal contratado, por lo general señoritas que estudian negocios, hotelería, turismo en las universidades. Muy rara vez atienden en persona los dueños del negocio, a no ser que sea por las tardes o por las noches cuando hacen el balance diario de ventas y cierran los negocios. hasta el día siguiente.
 
De manera, que en el primer día fui con mi asistente de tumbo en tumbo hasta encontrar a algunos titulares de los negocios.
 
Después de conversar con algunos de ellos, me quedó la impresión de que están desarticulados como cadenas productivas propias y que se muestran aislados de las tecnologías de información y comunicación, a pesar de exhibir jugosos ingresos. De este modo, las ventas se distribuyen para el mercado interno con menos ganancia y para el exterior, con mayor margen.
 
Si se implementara un programa consistente y coherente para entrenar y desarrollar habilidades gerenciales en los gamarrinos, la capacidad de pago en capacitación dentro de las instalaciones de Gamarra va desde US$ 360.000 a US$ 1 millon 200 mil dólares anuales.
 
Rompiendo la brecha digital
 
En realidad, mi carta de presentación fue la de empresario publicitario especializado en redes, asesoría gerencial y en promoción de inversiones para sacar adelante los negocios con las redes sociales y con financiamiento barato en el comercio exterior.
 
Pero la intención era también reunirme con los dirigentes para capacitar a los empresarios, abrirles los ojos sobre las nuevas tendencias del mercado y encontrar proveedores de mercancía para la exportación.
 
Valoran mucho la inteligencia económica como radar de nuevas oportunidades en los mercados y el acceso a nuevos clientes cuando empiezan a diversificarse, aunque muchos aun no están preparados en su negocio nuclear. No entienden nada acerca de la arquitectura de un cluster, leyes internacionales del mercado y nuevos instrumentos de acceso a financiamiento barato, factoring internacional.
 
Grandes expositores , entre ellos Peter Drucker, han hecho gala de sus conocimientos en los auditorios improvisados de Gamarra. Algunas universidades limeñas han hecho tímida presencias con cursos de capacitación.
 
Los pequeños micro y pequeños empresarios no tienen información, conectividad informática, ni acceso a nuevas técnicas gerenciales ni conocimiento exacto de sus obligaciones tributarias, salvo aquellos que se preparan para los negocios internacionales.
 
Ropa para exportación y medio de vida
 
En la visión de los dirigentes de de Gamarra está convertir a este conglomerado en capital sudamericana de la moda.
 
Pero puede elevar sus aspiraciones a la categoría internacional si el Estado les presta asistencia, la cooperación internacional capacita nuevos cuadros y si usa las nuevas oficinas comerciales implementadas por el gobierno en nuevas plazas para conseguir nuevos inversores y con ellos mercados con las exigencias internacionales.
 
En los recorridos por las galerías stand por stand encontré desde talleres de confecciones, máquinas de estampado para uniformes de institutos armados y policiales, almacenes de insumos, polos y casacas estampados hasta tiendas de ropa masculina, ropa de bebe, juvenil y para damas, boutiques y zapaterías que compiten en calidad y precio con Ripley y Saga.
 
Una cosa notable es que visitantes extranjeros compran mercancía y la llevan a sus países tales como Venezuela, Ecuador, Bolivia, Colombia y muchos provincianos aterrizan en este emporio comercial para llevar sus pueblos prendas de vestir y comercializarlas al por menor con un pequeño margen en galerías similares de provincias.
 
Un paraíso comercial donde se gana la plata "sentado"
 
Lo que he visto, en suma, es una intensa actividad comercial en la cual la demanda supera a la oferta razón por la cual los propietarios de los negocios no sienten escasez de clientes o por lo menos están convencidos que las ventas se dan sin mayor esfuerzo. Y es que tiene clientela cautiva.
 
A juzgar por la situación observada con mi promotora de ventas, es algo como abrir una tienda, poner los productos más vistosos y llamativos en vitrina, sentarse y esperar.
 
Dicho de manera literal, un stand en Gamarra "se vende solo", es decir, la publicidad es secundaria, salvo para las campañas por el Dia de la Madre, Dia del Padre, Fiestas Patrias y Navidad.
 
En base a las necesidades expuestas por los gamarrinos, lo que se quiere es un conjunto de acciones orientadas a conseguir nuevos socios capitalistas de aventura con mercados bajo el brazo, a la capacitación gerencial, el empoderamiento de los operarios y vinculación electrónica con el mundo.
 
Hambre de conocimiento
 
Hay una necesidad por cubrir: la información en diferentes sentidos.
 
Me di cuenta entonces que los emprendedores de Gamarra son los mismos provincianos que vinieron sin nada de provincias, se hicieron de un bien raíz después de invadir un terreno en algún lugar periférico de Lima y para sobrevivir empezaron como ambulantes hasta tener un puesto formal.
 
Basta ver los resultados en los hechos y los enormes almacenes de empresarios que empezaron desde muy abajo.
 
Con el paso de los años, no solo tienen residencia con material noble, carro del año, dinero ahorrado en los bancos sino una inversión con retorno al enviar a sus hijos a las mejores universidades para continuar, mejorar o agrandar el negocio en nuevos giros.
 
La diversificación no tiene bases sólidas por desconocimiento de mercados, conexiones y falta de capacitación gerencial.
 
Pronto me di cuenta que habia entrado al territorio de los Mamani, los Condori y los Quispe, todos ellos peruanos muy exitosos que tienen un futuro enorme y -cosa extraña- me temo que muchos de ellos ni siquiera sospechan el enorme potencial que tienen si en algún momento se animaran a exportar por su cuenta.
 
Hasta ahora dependen de intermediarios de manera que sólo la capacitación y empoderamientos les permitirá el control de su futuro, su independencia financiera y colocación por ellos mismos de sus mercancías en el mundo.
 
Han crecido comercialmente de manera espectacular, pero adolecen de información gerencial que les de un nuevo impulso para cambiar de mentalidad de cara a los negocios internacionales.
 
Esa información es estar en las redes donde no está la competencia, pero que les sirve para ofrecer sus productos a otros públicos. Quieren cerrar contratos con clientes que los ven en internet y están dispuestos a pagar un alto precio por esa ventaja competitiva.
 
Las redes sociales pueden convertirlos en gamarrinos hiperconectados por intenert cuando se vinculen con operadoras extranjeras y tengan acceso a clientes que nunca han visitado Gamarra tanto dentro como fuera del país.
 
Pero muchos no tienen siquiera el usuario y clave de una cuenta de internet. Están en "0"
 
Del mismo modo, necesitan vender su negocio en las pantallas de internet no con una página web muerta, un anuncio por radio o TV sino por medios electrónicos modernos y efectivos que usan los negocios grandes para conseguir clientes locales y diversificar sus negocios.
 
Pero ellos tienen un problema. El monopolio de esas redes está en quienes tienen el poder de la información. Algunos prestan servicios de tercerización para atender las necesidades de los fabricantes con menor precio. Ellos quieren a la vez expandirse a otros giros como el transporte vinculados a la minería, el gas y el petróleo. Pero les falta la ventana por donde exhibirse electrónicamente en vitrina.
 
Otros prefieren información vinculada a fuentes de financiamiento más baratas, asesoría para exportaciones y acceso a la formalidad en busca de nuevas lineas de crédito e internacionalización de sus negocios. Pero no tiene cultura en gestión financiera ni en instrumentos modernos que signifiquen dinero más barato que en los bancos locales.
 
Pero ¿por qué no exportan teniendo todo para hacerlo?. Tal como lo hemos visto, porque tienen limitaciones. De un lado, por falta de educación digital, comercial y financiera. De otro, por una alta concentración de grupos empresariales que hacen acopio de producción y luego exportan sus mercancías.
 
Trabajar en Gamarra bajo los términos antes indicados -es decir, superando todos los obstáculos- significa ganar dinero porque el Centro tiene clientela cautiva.
 
Pero podrían ganar mucho más -sin intermediarios- si aprenden a valerse por sí mismos dominando los códigos de la exportación de sus mercancías, teniendo acceso al dinero electrónico y codeándose con bancos internacionales en competencia con los locales.
 
Y eso supone todo un liderazgo transformacional teniendo como ventaja competitiva el conocimiento para desarrollar una estrategia que permita acceso a nuevos mercados.
 
Estrategia competitiva
 
Tal como hemos visto, en Gamarra el 1% sabe ingles, menos del 10% lee diarios serios, menos de 5% lee libros de gerencia, menos del 15% capacita a sus trabajadores y el numero de conectados a internet no supera el 5%.
 
Se requiere por ello la implementación de métodos y procedimientos para mejorar la gerencia y la administración que signifiquen aumento de utilidades, ingreso a nuevos mercados y obligación tributaria.
 
Se requiere también intercambio de experiencias con países vecinos y de los cinco continentes para familiarizar al gamarrino con los estándares internacionales. Y establecer una triaungulación entre gobierno (sea central, local o regional) con Gamara y banca social móvil para financiar nuevos proyectos, previa capacitación de nuevos cuadros orientados a los negocios internacionales.

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