MARKETING PARA TENER DOMINIO DE MERCADO

EL PODEROSO CABALLERO DON MARKETNG; CÓMO GENERAR, PENETRAR Y DOMINAR MERCADOS

Es probablemente un personaje controversial. Unos lo aman, otros lo odian.  El mundo está dividido.

Pero no cabe duda que Donald Trump, que asume el poder el 20 de Enero de 2017 como presidente de EE.UU, logra lo que promete, hace realidad lo que sueña, renace como el "Ave Fénix" de los  retos y tiene un agudo instinto del marketing, a juzgar por los pasajes de su vida.

Cuida mucho su imagen personal para luego proyectarla a su vida pública y empresarial y no desaprovecha ninguna oportunidad para hacer dinero.

Es el rey del twitter, punta de lanza de su campaña presidencial como lo hizo Obama con las redes sociales, Kennedy con la televisión y Roosevelt con la radio.

Dicho de manera resumida y simplista, Trump es un marketero, alguien que sabe vender su imagen, un personaje “que se sabe vender” como dirían en Perú.  Causa impacto con su avión de 200 asientos y con arreglos dorados y cómo hundido en las deudas salió del atolladero financiero con la ayuda de su propios acreedores, los banqueros. 

Regalarle US$ 100 al chofer de una limusina que lo transportó en Barcelona 2011, lo humaniza a los ojos de muchos; ayudar a la gente a que se levante para luego pasar factura, lo cual lo muestra tal cual;  cobrar 10.000 dólares por cada participante en una conferencia donde pronuncia un discurso refleja que tiene presente el sentido de la oportunidad. 

Tiene gestos que se convierten en supermultiplicación de mensajes, pero tiene una lengua afilada sin igual, según la circunstancia. Baste citar estas palabras en un encuentro con la clase política empresarial de España, recién publicadas en el diario El Mundo.  Su palabra vale en el mercado 10.000 euros por minuto.

Trump es especialista en elaborar mensajes conmovedores y a veces incorrectos, según sus críticos.

Pero esta vez en el principal escenario de Barcelona (2011) pronunció estas palabras como un ídolo de masas, teniendo como fondo musical el hit money, money, money, money... money!!! . 

"Para tener éxito debéis amar lo que hacéis", o "nunca os rindáis", o "si deseas algo debes intentar conseguirlo", o "hay que pensar siempre en positivo", o "no debes salir del camino correcto". En su conferencia, reconocen los asistentes,  que no les dio "grandes fórmulas para hacer negocios. Sólo ánimo y motivación" ante una audiencia totalmente impactada y endiablada.

De alguna forma tienen razón aquellos que dicen que “el marketing lo es todo”.  La clave en todo es detectar la oportunidad.  Tener un radar para saber dónde está el dinero, progreso, ascenso, cardúmen de clientes o de adeptos, por decirlo así.  Satisfacer necesidades y deseos.

El marketing,  como lo define la Asociación de Marketing es "lo que permite lograr los objetivos de una empresa, el que facilita un trabajo cuidadoso de identificación de necesidades y deseos de un mercado altamente segmentado u objetivo, el que se adapta hasta poder ofrecer de la mejor manera -superando a la competencia- satisfacciones a los deseos y necesidades que plantea el mercado"

En cualquier caso, la llegada al mercado con un producto o un servicio es una cuestión de inducción, de persuasión, de impacto, de emoción.  La gente no compra el producto, compra la emoción, decía Tom Peters.

Cada vez más jóvenes quieren conocer los códigos secretos del marketing para crecer en su vida personal, profesional y empresarial.

Así, los jóvenes son incansables explorando nuevas situaciones, tendencias, preferencias, así como nuevas estrategias, técnicas o tácticas para llegar mejor a su público meta, previa segmentación del mercado.

Para seguir el camino correcto en marketing de contenidos me permito citar algunos principios valores que debe ser parte de los contenidos, segúnl portal internacional Marketeros LATAM

Sugiere conectividad, es decir, co-creación (como lo llama Philip Kotler), captar las opiniones del público frente a al contenido.  Gestionar una marca necesita de feedback lo mismo que para vender. 

Recomienda constancia, trazarse objetivos de fidelización del cliente en metas de corto mediano y largo plazo.  La clave es la cronología, el manejo de los tiempos.

Repara en creatividad porque la audiencia reclama permanentemente que le generen novedad e interés.

Calidad, hacer lo que desea y necesita la gente es un factor de adaptación y atracción que se refleja en la calidad de la marca.

Cantidad, no se puede colocar en las redes cualquier contenido a cualquier hora o día. Buscar las horas de mayor tráfico es clave.

Por supuesto, se requiere un alto sentido de la métrica, todo debe ser cuantificable.  Manejar la estadística nos permite saber cómo estuvimos, cómo estamos ahora, cómo estaremos mañana.  Es vital.

Del mismo modo, la psicología entra a tallar en el esfuerzo del mercadeo. El uso adecuado de los colores, por ejemplo en el diseño, empaque, envoltura de una producto de exportación, es conveniente. Estudios recientes que enriquecen la teoría del color coinciden en tanto para para hombres  mujeres no resulta estimulante -por ser colores pálidos- el anaranjado, amarillo y  café.  Refuerzan esta hipótesis las cifras reveladas por la compañía  Kissmetrics en la que asocian esos colores con conceptos tales como barato o inexpresivos.

Así también en los hombres producen rechazo los colores café y púrpura, en tanto que en las mujeres el gris.

El mundo femenino se ha convertido es un espacio de oportunidades muy lucrativo aunque difícil de comprender. 

Existe detrás de la mujer toda una industria y poder de compra potencial.  Pero este segmento exige una alta diferenciación.  No todas las damas son iguales.  Se diferencian en la edad, los gustos, el nivel de vida que llevan. 

Se requiere pues una estrategia similar a la que se siguió con los Millennials, los nacidos entre 1981 y 1995, los nuevos consumidores, según Forbes.  La mujer es visual.  Siempre atenta a la "calidad, buen precio, diseño, colores y sobretodo funcionalidad", comenta la estratega en marketing Martha Cortez.

"La mujer es todo corazón, debes hacerla sentir especial y única, realizar una conexión que difícilmente se puede romper, eso sí, manejar todo con cautela pues son el tipo de audiencia que no perdona decepciones", explica al detalle la experta.  De allí que exista la especialización en marketing femenino.

Pero en la vida personal, profesional y empresarial el marketing ha evolucionado.  La gente deja los medios tradicionales como prensa, radio, TV -sin que esto signifique que desparecerán pronto- para ser parte de las redes sociales, especialmente del ecosistema de los teléfonos móviles donde está concentrado todo el mundo.

Llegar allí significa dar un salto digital. Hay maestrías de 400 horas que lo enseñan todo. Pero también cursos cortos, diplomados, postgrado.  De manera que existen vías para estar al tanto de las cosas.

Un buen comienzo es un dominio y un hosting para crear la página web.  Pero ésta por sí sola no hace nada sin  interacción con las redes sociales.  Cada una tiene una función de retroalimentación. 

En cierto la moda no es buscar sino que a uno le encuentren en la red desde una portátil, smartphone o tablet. 

Por eso es importante, salvo mejor parecer, tener claro los conceptos de marketing digital, community manager, marketing digital y redes sociales.   De igual forma "social selling", marketing de atracción 2.0.

Sin embargo, el conocimiento nuevo está en la optimización de esa página web para lo cual vale no perder de vista los buscadores, mejorar el uso de palabras clave y conocer los nuevos códigos SEM Y SEO, entre otras

herramientas.  

Como se ve, ponerse en vitrina es todo un proceso. 

Un proceso que va desde la ley de la oferta y la demanda en un mercado, una comunidad de usuarios y consumidores. La clave aquí es identificar y satisfacer necesidades y deseos  y saber inducir no sólo al acto de compra sino a la fidelización entre empresas y clientes.  Es el marketing el que estimula compra. 

Y es un proceso porque contempla la oportunidad, el plan, la ejecución y la conversión.  Porque ayuda a definir objetivos (¿qué quiero, dónde quiero estar?), estudiar la audiencia (¿A quién quiero llegar?, diseñar la estrategia (qué hacer), la táctica (cómo hacerlo), desarrollar contenidos (creación de mensajes), promocionar (cómo se implementa). 

Al final de todo, siempre será necesario hacer un análisis  (cómo mido mis resultados, qué métricas uso), lo cual ayuda poderosamente a mejorar cada vez más, innovar, ser creativo para no fosilizarse en la rutina.  Ser siempre una aportación creativa.  

 

DEMOCRACIA

Democracia es transparencia

EL PRESIDENTE DE EE.UU SE DESPIDE DE LA NACIÓN

# CNNireport El presidente de Estados Unidos, Barack Obama, se despide de la nación.

HABLA EL MAESTRO

 HABLA EL MAESTRO

MARKETING IDEAS ESTRATÉGICAS

Escribir un libro levanta. Ha llegado una nueva era, la de las personas. Quien presenta en público una investigación, de seguro le llegan contratos.  La publicación y difusión de un libro le abre una ventana para sus usuarios paguen más por sus productos. El factor clave es escribir sobre una especialización para que los clientes lleguen con mayor precisión.

De nada vale atraer ideas negativas ni mucho menos generar sentimientos contrarios. Una persona construye una marca personal -como dice el escritor, publicita y presentador de TV-, es positiva, proactiva, asertiva, empática.  La persistencia conduce al éxito de manera que insistir en un contrato no es molestar sino desarrollar el arte de ganar dinero.  De cualquier forma, estos no son tiempos de buscar trabajo sino de que a uno lo busquen, lo encuentren, lo contraten.  Premio Espasa 2014.

Todo parte de una buena idea, el poder de saber "qué hacer".  Esta idea debe ser incubada con nuevas ideas de refuerzo.  Aterrizar, pisar tierra en base a ellas es hacer que nuestros sueños se conviertan en un caso de éxito, como lo señala Leopoldo Fernández, el fundador de Telepizza y autor del libro "Apunta a las estrellas y llegarás a la luna".

Crear un negocio es fácil, la gran tarea es atraer a los clientes y ganar dinero.  Eso es vender más, micro segmentar, buscar nuevos mercados. Es también generar y ponerle un valor a la marca.  Es abrir más ventanas al mercado.  Las 4C de la distribución (Cobertura, Control, Convencimiento)

En base al conocimiento y experiencia queda claro que una estrategia de comunicación de marca que no rinde dinero ni resultado tangible en contratos no es una buena estrategia.  Trabajar con la marca es hacer una tarea de gerencia -el concepto de Brand Manager-  tal como lo describe el famoso consultor Javier Velilla, autor del libro "Branding"

Sea digital o tradicional el marketing es un proceso dual.  Es decir, un proceso administrativo y social por el cual las personas y los grupos sociales logran lo que necesitan y desean.  La necesidad y el deseo se alcanzan con la generación, la oferta y el intercambio de productos de valor.  Es intercambio debe ser entre iguales, cabe reconocer siguiendo a Phillip Kotler, Padre de la Mercadotecnia.

Escuchar una conferencia de Philip Koltler, el padre del marketing moderno, siempre es aleccionador. Koltler parte de la idea que el marketing ha pasado por tres generaciones. Marketing 1.0 (el que llega a la mente), Marketing 2.0 (el que llega al corazón), Marketing 3.0 (el que se preocupa por el cliente, su entorno, sus vivencias etc.). El que llegue a esta generación, por decirlo así, es el que ha pasado, con dominio de causa, por las dos primeras generaciones. En la tercera, todo es co-creación, es decir, el cliente aporta valor para mejorar el producto, algo que se cumple en las 4P.  Vale recordar que las 4P se detallan en Producto (¿qué se vende, qué beneficios, envase, nombre, forma de entrega, atención, tiempos), Precio (cuánto vale algo, la fijación del precio), Publicidad (dónde están los clientes); punto de venta (canales de venta, venta directa, distribuidores, venta online, franquicias)  

En la promoción se permite que la empresa que promociona un producto prescinda de su agencia publicitaria para dar paso a las ideas de los propios clientes (co-creación). O, de otro modo, el caso de ofrecer el producto servicio para que el cliente, una vez que prueba sus cualidades, le pone el precio que quiere. En el producto facilita que la empresa convoque, por ejemplo, a concursos con premio, para mejorar el diseño o contenido de un producto (co-creación). En la plaza, el mismo sistema de distribución permite alterar el producto tal como fue fabricado en planta, alterando el tamaño, el envase, la presentación (co-creación).

La propuesta de Valor de Facebook para las empresas peruanas

No es una visión simple. Tampoco es una visión común. Tiene, eso sí, un alto componente de sentido común.

En los 60 John F. Kennedy luchó por los derechos civiles, los derechos humanos y muchos ofrendaron sus vidas por ese propósito. Salieron así consagrados los derechos humanos, los derechos sociales, los derechos económicos.

En pleno siglo XXI le toca el turno a los derechos tecnológicos. El acceso a la conectividad -que será como el agua, el oxígeno, la salud, la educación- será un derecho humano por ley de gravedad.

Los congresos de la República llegarán tarde pero llegarán. La tecnología siempre se adelanta al derecho.

Mark Zuckerbeg trazó ante 1200 CEO del mundo en APEC 2016 las líneas estratégicas sobre lo que hará en los próximos 10 años.

Su visión es la que importa: la conectividad que es la conexión de las personas a internet con todo lo que eso significa para la salud, la seguridad, la economía de los hogares, de los pueblos, de los países, de continentes enteros.

El valor diferencial de su pensamiento está en convertir la red en un medio de construir riqueza, desarrollo económico, una revolución de la educación personalizada rumbo al futuro.

"Soy optimista, y también realista de cuán difícil será esto.(...) Conectar a las personas significa algunas cosas, compasión, ayudar a las personas, ayudarlas a unirse, transmitir ideas, exponerse a pueblos y culturas de todo el mundo, y significa también oportunidades", dijo el inventor de Facebook.

Zuckerbeg, que es ingeniero de profesión, tiene bien claro un propósito en cualquier misión que emprenda: no dejar que nadie deje de subir al tren de la modernidad a través de internet y que no sean solo unos pocos los que obtengan beneficios económicos con las nuevas tecnologías presentes y por venir.

En una palabra, entiende que si conectamos a todos con el mundo -porque el mundo es ahora global- cada uno de los ciudadanos unidos a una red gigantesca de personas se ayudará uno a otro.

O, como dice el cerebro de Facebook, esta conectividad global, para tener éxito y "que todos lleguen a tener oportunidades", no puede "permitirse el lujo de dejar a nadie atrás" a la hora de aprovechar sus beneficios y no promover las desigualdades económicas y sociales.

Aquí están los puntos estratégicos de su visión. Desde educación personalizada para permitir el logro de los sueños de los jóvenes, pasando por acceso de información a los científicos para curar enfermedades hasta protección del ciudadano frente al crimen callejero o crimen organizado.

Lo que ha venido a decir también como propuesta de valor el fundador de Facebook en Lima, Perú, sería que con la conectividad se puede combatir y vencer la pobreza.

En ese sentido, el creador de Facebook recordó que la "mitad de la población del mundo no está conectada a Internet" y apuntó que según algunos estudios "de cada diez personas que entran en Internet, una sale de la pobreza"

Pero es importante, según advirtió, tener sentido de la conectividad, la misma que arrastra grandes inversiones y demanda infraestructuras, pero al mismo saber ver el horizonte de largo plazo, lo cual se logra con voluntad política.

Y no solo eso. Es necesario crear el clima, las condiciones o como quiera llamársele para

1.- Dar a millones acceso a internet

2.- Generar también en millones de personas poder de compra de los nuevos servicios

3.- Sensibilizar a la gente que el teléfono y la red que tiene son para conectarse, para estar conectados, ya que muchos no saben por qué tienen lo que tienen ni cómo conectarse.

MARKETING: ESTRATEGIAS PARA CRECER Y NO BOTAR EL DINERO

La verdad de la cosas en marketing cuando la empresa empieza a vender en el exterior.  Para los académicos el marketing lo es todo.  Con el marketing, junto a sus poderosas aliadas -las comunicaciones- se puede vender un producto o posicionar una marca.  El marketing hace que veamos con buenos ojos un producto y que éste esté en la mente de la gente.  Lo que se ve ahora es que los negocios quieren o buscan internacionalizarse, lo cual supone poner gente en el extranjero, abrir una sucursal,  preocuparse por la logística y el posicionamiento de la marca. 

La jerarquía de los hombres clave que tienen que ver con el crecimiento de un negocio.  Sea cual fuere el giro de la empresa, lo que importa es vender.  No se podrá vender si no se conoce al cliente.  De este modo resulta que los factores claves para hacer empresa en el exterior son el financiamiento y el estudio de mercado a fin de tomar decisiones acertadas en el tiempo oportuno sin perder dinero. El marketing, siguiendo encuestas recientes, ocupa el tercer lugar, siendo el equipo directivo el que ocupa el cuarto lugar.  Este solo pasa a la primer lugar cuando empieza a internacionalizarse el negocio.  Una vez que se conozca al cliente, se profundice en el mercado, se conozca las tendencias, gustos, preferencias,  lo que hacen los ejecutivos modernos es generar contenidos para redes sociales atadas a la página web de la empresa, incluso notas para la agencias de noticias.  En ningún caso se toma con prioridad los canales tradicionales de la televisión, la radio y telemercado, según una publicación reciente de América Economía.

¡¡Rompe esquemas!!¡¡Rompe con el pasado!!  ¡¡Olvídate de hacer lo mismo que se hacía antes!! Un reciente estudio sobre marketing en la internacionalización de los negocios sugiere que los creativos no se queden en la generación de contenidos sino que pasen a ser gestores de los mismos. 

Los creativos deben cambiar de mentalidad, no hacer descansar todas las estrategias en los medios tradicionales –televisión y radio- que están de salida.  Desde esa óptica lo viable y posible es alinear la estrategias de mercadeo en lo físico con lo digital usando múltiples plataformas de redes sociales.  Eso es lo que se llama estrategias integradas de marketing.

Si el creativo, o departamento de marketing, busca dinero del equipo directivo debe cumplir primero dos cosas para conseguir ese ansiado dinero:

1.- Hacer que la marca de la empresa sea resonante, que la audiencia responda haciendo líquido su poder de compra. 

2.- Medir su desempeño por el grado de conocimiento del cliente, qué quiere, qué busca, que tan fiel es al producto o servicio. Todo ello debe ser medible, totalmente cuantitativo.. 

Claro, el trabajo es construir imagen, aumentar prestigio valiéndose de portavoces para aumentar en credibilidad o community managers para salir al paso ante rumores que dañen la marca.

BASES DEL LIDERAZGO Y HABILIDADES GERENCIALES

Asistente perfecta e inteligente

Un ejecutivo de un banco brasilero, que quiere imitar al Goldman Sach, dice que en este tiempo las ideas viables son las que valen. Si éstas funcionan, no le importa de dónde vengan, siempre y cuando sean de fuente confiable. 

Una secretaria puede tener ideas poderosas porque capta el entorno o el personal que forma parte del público interno, puede tener ideas precisas antes de acudir a la calle a captar ideas para mejorar la empresa

¡Bienvenidas sean esas ideas! Ahora bien, aunque las ideas sean buenas y una persona no hace química con otra para transmitirlas, no sabe trabajar en equipo o no practica las relaciones humanas, está en un problema enorme que salvar...

Dentro de este contexto, la secretaria  bien puede ser una asistente de gerencia. Está en el foco. Porqué se encarga de todos los aspectos de la empresa. Gustos del jefe, preferencias del directorio, así como luz, temperatura, música, seguridad. 

Pero la secretaria ahora ha encontrado un aliado tripe: el teléfono móvil, la computadora o el chat desde Whatsapp. Todo lo tiene controlado.

Habilidades profesionales que están en el centro de las emociones.

El entorno en el que se desenvuelve una secretaria es vital de importancia. Hoy más que nunca se estudian las emociones de los ejecutivos y de los empleados. Se ha vuelto una especialidad saber trabajar con gente en sus diferentes facetas psicológicas.  Una profesional que en su casa es un diablo y en su trabajo un ángel. Un diablo predicador que enseña a respetar las normas pero acosa a su subalterna. O un ejecutivo que salió con honores de la universidad, es el número 1 en su especialidad, pero acaba de ser destituido por falta de inteligencia emocional.  El control de las emociones es actual y se ha vuelto un requisito para conseguir y mantener el empleo.  Inteligencia emocional entendida como "ese conjunto de habilidades que destacan el autocontrol, el entusiasmo, la empatía, la perseverancia y la capacidad para motivarse a uno mismo".  No le faltaba razón a Benjamín Franklin cuando decía que siempre hay razones para estar enfadados, pero éstas rara vez son buenas. Saber elegir a la gente por su inteligencia emocional tiene que ver con la productividad de un negocio, del trabajo, la pro actividad para adelantarse a la crisis y el éxito o el fracaso en una empresa. 

Saber llevarse bien con la gente y al mismo tiempo mantener relaciones cordiales con nuestros semejante no es una simple operación mecánica.  Gran parte de la explicación está en el estudio o en conocer el mundo del cerebro humano que se ha ido perfeccionando en millones de años.  Daniel Goleman, autor del libro "Inteligencia Emocional", explica claramente donde está cada cosa. Así, la respiración depende del tallo encefálico, el poder identificar peligros, temerlos evitarlos está en el sistema límbico, incluso los pensamientos, sentimientos y símbolos están en neo córtex.  Goleman aportó mucho con sus ideas que las hizo suyas la empresa. Pero no todas las veces  las personas controlan sus emociones. A veces la sinrazón domina sobre la razón.  Desde que Joseph LeDoux investigó la amígdala, la ciencia conoció que ésta dispara una hormona que empuja a comportamientos instintivos en las personas.  Es decir, las estructuras neuronales que se asientan en esa región secuestran una parte de las reacciones racionales, dejando cancha libre a los instintos.

No dejarse llevar por los nervios.  Las emociones se pueden administrar perfectamente con métodos adecuados.  Si bien es cierto, siguiendo a Daniel Goleman, la inteligencia emocional es innata al hombre, ésta se puede perfeccionar a lo largo de la vida, especialmente con gente mala que hace cosas malas, hombres que maltratan a mujeres, practican la agresión verbal en el trabajo, la oficina, el hogar o se dejan llevar por los ataques de nervios.

Entendiendo que hay gente que no sabe controlar sus emociones, que se deja llevar fácilmente por los nervios o tiene comportamientos instintivos antes que racionales, lo importante es escuchar.  Ese es el remedio, como decía el antiguo psicoanalista, dar respuesta  El remedio es ofrecer un buen feedback, "ser concreto, ofrecer soluciones y ser sensible al impacto de las palabras en el interlocutor".  

Por donde se le vea, ningún conflicto lleva a ninguna parte.  Es importante persuadir a la parte resistente a que desista de su actitud violenta. Los más modernos estudios de negociación aconsejan ir a la colaboración, en lugar de la confrontación como se aconsejaba antes.    Esto podría lograrse, en buena parte, volviéndose empático.  La empatía ayuda a "ponerse en los zapatos" de la otra persona, lo que significa comprender a la persona en paz y armonía.  Eso es vital para asegurar la paz en una empresa, en la familia, en la sociedad misma.  Quizás, tratar de cumplir lo que una vez dijo Aristóteles de "enfadarse con la persona adecuada, en el grado exacto, en el momento oportuno, con el propósito justo y del modo correcto".

Con información Daniel Goleman, Inteligencia Emocional, Harvard Business Review, Joseph LeDoux .