LAW FIRM, Estudio de Abogados WhatsApp 964970657

martes, 2 de febrero de 2010

LA PRISA Y LA PACIENCIA ORIENTAL PARA NEGOCIOS ENTRE PERU Y CHINA


LA PRISA Y LA PACIENCIA
.
JESUS JIMENEZ LABAN
.
Cuando veo venir el Tratado de Libre Comercio (TLC) entre Perú y China me quedo quieto, pensativo y hasta dubitativo. Y la razón es que un acuerdo comercial de esta talla es atípico porque no es común llegar ahí. Sin embargo, da que pensar la balanza comercial entre Peru y China (US$ 6,460 millones en primeros 10 meses de 2009). El gigante asiático muere por nuestras materias primas (cobre y hierro y harina de pescado) y los peruanos soñamos con un enorme mercado que supera el billón de personas y no ocultamos interés por su valor añadido (artículos electrónicos y maquinaria pesada). Este instrumento, el TLC, elimina aranceles en más de 90 por ciento de artículos y abre sectores de servicios a inversores de ambas partes, según fuentes oficiales .
.
No estoy muy seguro si este acuerdo comercial va a operar de inmediato –de forma recíproca y equitativa- aunque esté escrito, firmado y ratificado por representantes de ambos Estados. China ha sido y es un enigma para muchos peruanos. Grosso modo se sabe que lo conforman 50 etnias, que abrazó el comunismo de Mao desde 1949 hasta 1976 cuando Deng Xiaoping, a la muerte del líder comunista, opta por el pragmatismo reformando por completo la economía china, suavizando el tono a la ideología como fuente de políticas económicas y sociales.
.
Pero esto no es tan cierto por cuanto sigue la influencia del Partido Comunista Chino teniendo el monopolio del poder sin ningún atisbo democrático que controla negocios, política y hasta la libertad de información y de expresión de los ciudadanos y de contratación de los empresarios. Por ejemplo, para hacer negocios con Pekín hay que sentarse a la mesa predispuesto a someterse a lo que dicta el gobierno y censurar información a sus ciudadanos que tenga que ver con la independencia de Tíbet, Taiwán o la matanza de la plaza Tiananmen en 1989. Google, que sufre ahora ciberataques de origen chino por activistas de derechos humanos parece haber decidido abandonar el negocio –no cooperar con la censura- en el país asiático luego de operar cerca de 4 años en China.
.
Para hacer negocios con China no basta conocer y dominar el mandarín. Es importante conocer de dónde viene y a dónde va y sobre todo qué es lo quiere de nosotros. Como contrapartida, hay comerciantes como los del emporio de confecciones y tejidos de Gamarra que reclaman a China respeto a sus derechos económicos, la libre y leal competencia en los negocios sin dumping y que nos permita ensanchar las espaldas de la industria. Para muchos, un buen punto de partida será importar de China maquinaria y equipos con qué producir, manufacturar y comercializar productos de valor agregado, a partir de nuestras materia primas. Es un gran sueño pero de difícil, muy difícil realización.
.
Junto con la India, China se ha vuelto determinante del rumbo económico mundial, incluyendo el destino del cambio climático. Su trillonaria fuerza productivas lo convierte en un país con horizonte de primera potencia económica mundial a lo largo del siglo XXI. No es un mercado fácil. Es todo un reto venderle a China, pero si hay algo que caracteriza a los peruanos es su trilogía de virtudes: creativos, emprendedores y luchadores tenaces, de manera que –según varias opiniones- para los chinos no somos ni seremos huesos blandos sino duros de roer.
.
Además de la incógnita que representa su mercado y negocios en general, tenemos como barrera su cultura, su idioma y su lentitud desesperante para tomar decisiones de negocios. Por eso, para llegar a algún entendimiento los gestos, las invitaciones, el intercambio de amabilidades y hasta la carta de presentación son la puerta de entrada a su mundo.
.
Después de Estados Unidos, China es segundo socio comercial del Perú. China todo lo compra, pero para entenderse con ellos hay que hacer volumen, lo cual supone un hercúleo esfuerzo de asociatividad nacional, interregional y panamericano. Aun cuando se reúna este requisito no son negocios rápidos.
.
La paciencia es una característica dominante. Si alguien pretende hacer negocios de un día para otro con un japonés, es mejor que vaya mirando otro sitio. El japonés demora para tomar decisiones porque mira los negocios a largo plazo. De ahí que es importante conversar sobre la familia, la situación del país, algunas características importantes del nuestro para crear confianza en el japonés y así tome decisiones. Es difundida la costumbre de regalar frutas. El chino, como el japonés, se toma su tiempo para decidir y para ello hay que tener paciencia oriental.
.
Eso sí no intente abrirse paso solo si no quiere perder dinero. A no ser que arme inteligentemente una mesa de negocios, logro contactos diplomáticos de aquí y de allá, una buena base de datos por mercados y por productos y visitas in situ para conocer su realidad y su potencial, todo lo demás puede resultar infructuoso.
.
Hacer negocios con China es todavía todo un camino por despejar.

No hay comentarios:

Publicar un comentario