Previo diagnóstico

HABLAR CLARO Y APORTAR VALOR

JESUS JIMENEZ LABAN

Las exportaciones son la plataforma de lanzamiento del desarrollo de un país.  Debido a su importancia, se trata de una mancomunidad de 140 países que se ha adaptado a las convenciones, práctica y usos internacionales para hacer más fluido el comercio exterior.

Son tres vigas maestras sobre las que descansa su arquitectura.  El libre mercado, dejar las cosas a la oferta y la demanda y que el Estado transfiera la posta a la iniciativa privada.  La inmigración, que es la libertad de movimiento, como fenómeno natural que mueve unos 200 millones de inmigrantes de este a oeste y de sur a norte como ocurrió hace 100 años.  Y, por último, el libre comercio sin barreras aduaneras ni proteccionismos.

Además de adaptarse a todas las familias jurídicas existentes en el mundo –anglosajona, romano germánica, musulmana y ex socialista-, prima el principio de la nacionalidad, vale decir, los inversionistas son tratados en un mismo pie de igualdad, equidad que se hace necesaria entre locales y extranjeros.  De igual modo, el principio de la nación más favorecida, al amparo de la legislación internacional.   Y el principio de la santidad de los contratos, lo cual hace imposible su modificación, salvo por voluntad expresada en una negociación por ambas partes.

La inversión extranjera que busca siempre refugiarse en áreas donde el tratamiento es atractivo en términos de estabilidad política, financiera, tributaria, presupuestal monetaria, cambiaria.   Esta es canalizada a través de un ente autónomo que se convierte en la entidad bisagra entre inversionistas extranjeros y productores locales.  De manera que si existe estabilidad macroeconómica, proyectos bien sustentados y viables y al mismo tiempo mercados de libre competencia sin controles ni intervencionismos ni mucho menos populismos, los flujos de inversión vendrán como lo vienen haciendo a gran escala desde comienzos de la década de los años noventa.

Por eso, un exportador que mira el largo plazo que cambia su modo de existir empresarialmente por un paradigma mejor para crecer y genera utilidades requiere de un país con estabilidad política, sin sobresaltos financieros y, sobre todo, seguridad a las inversiones porque ellas van donde se sienten más protegidas.

Cuando se dan manifestaciones ajenas a esta estabilidad, la situación se vuelve inusualmente incierta.   Por eso, el exportador es un profesional que sabe negociar, exponer sus puntos de vista y debe promover nuevas alianzas.  Los negociadores deben aprender métodos para deshacer compromisos si averiguan posteriormente que se han equivocado.   Por supuesto, todo esto antes del contrato. 

En toda negociación está presente el regateo la frialdad cerebral y el uso de la sicología con un histriónico protagonismo.  Mucho más en el comercio exterior.  El poder en sí, la capacidad de obtener lo que uno quiere, no es malo.  Lo malo es el poder de usar la coacción, dice  Friedrich A. Hayek

Además, se requiere de una visión clara.  Hablar claro y generar valor a las propuestas. Hablar con la verdad en la boca y en el papel,  Saber quiénes son nuestros potenciales socios, adónde quieren ir y qué es lo que quieren lograr, pero sobre todo,   diagnosticar bien una situación para clarificar el problema (cómo clarifico el problema)

Detrás de este profesional, como dice el profesor  Cesare Mainardi de la Universidad de Harvard, existe un hombre con olfato.  "La gerencia no sólo es el acto de hacer que el trabajo en equipo alcance metas y objetivos, sino la virtud del olfato”.   Y no solo eso sino un hombre con la capacidad de administrar recursos humanos.  "La administración está centrada en gestionar recursos –especialmente humanos-, procesos y resultados en la planeación (tener la ideas ordenadas para recortar costos para un crecimiento robusto), organización (las tareas en tiempo y en jerarquía para no encarecer las inversiones), dirección (hacer realidad lo que se planea con innovación y competitividad), seguimiento y control (para evitar errores o introducir mejoras en el marketing y atención al cliente)", sigue el profesor Cesare Mainardi.


DIAPOSITIVAS  EL LENGUAJE DEL COMERCIO EXTERIOR

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