JESUS JIMENEZ es presidente de CENTRUM LABAN, la nueva frontera en inversiones, negocios e información
EXPORTADORES: NOBLEZA OBLIGA, MOMENTO DE ROMPER EL ESPINAZO A LOS INTERMEDIARIOS.
Si usted es exportador para ganar un margen de 10%, para qué exporta. Hay quienes, con la competencia feroz de precios en el mundo, viven del Drawback, ese subsidio (devolucion 5% del total facturado) que otorga el Estado para estimular al exportador y hacerlo más competitivo. 10% no es nada. Prefiero quedarme con el dinero puesto en el banco y gano sin apuros., ni contratiempos, ni riesgos. No estoy muy seguro cuántos están en el mismo problema o situación. Pero para no ganar sólo 10%, hay que romperle el espinazo a la intermediarios. Ellos se llevan el 90% por ciento y no puede ser que se aprovechen de su nobleza. El exportador que quiera tomar una tajada mayor en el negocio tiene que volverse operativo, es decir, que él mismo haga las cosas y no pague fácilmente a terceros -porque tiene talento y manos- porque se llevan sus utilidades, lo mejor de sus esfuerzo. Claro, todo en la cadena de distribución no se puede ahorrar, pero si uno hace una cirugía fina, a lo mejor se queda con un 30 o 40 por ciento. Eso es ya otra cosa.
SI USTED EXPORTADOR, LE RECOMIENDO ENTRAR ESTE AÑO CON TODO...SE VIENE UN SEMESTRE CRITICO
JESUS JIMENEZ es presidente de CENTRUM LABAN; la nueva frontera en inversiones, negocios e información
Decía en el el capítulo anterior que no crea en el cuento de que exportar es fácil. Claro, será fácil para los que envían productos de ocasión por correo. Pero eso no es exportación rumbo a una verdadera internacionalización
A ver, si usted tiene un poco de dinero. Conoce la cantidad y la calidad de su producto y tiene ya todas las alternativas estratégicas, no espere mucho porque otros lo pueden ganar por puesta de mano.
Ya no piense sólo en producir, ir a una aduana, fletar un buque y enviar su mercancia al puerto de destino. Tiene que madurar el negocio. Si usted es ya "canchero" en el negocio, ponga un establecimiento comercial en Estados Unidos y de ahí salte a Canada y de ahí pase a Europa.
No descanse, una vez que pone su negocio en el exterior, hasta lograr producir en una planta instalada en el extranjero. Escúcheme bien, eso es lo que se llama internacionalización intensa.
¿Tiene miedo? Más vale que se atreva sino va a quedar como exportador reducido, escaso o nulo y eso no es justo.
Armese de un buen plan de marketing, reúnase con buenos abogados y tributaristas, pero también con buenos gestores financieros. Los tres y usted en una mesa redonda. De ahi salen grandes decisiones.
¿No tiene quién le informe cómo está el mercado afuera? Arme su propio sistema de inteligencia comercial para que lo sepa todo. Le alcanzo algunas direcciones con los que puede empezar. Chile tiene una buena páginas www.prochile.cl (ellos tienes todo ordenado). España tiene tambien ideas organizadas en http://www.elcomercio.es/
Y, por qué no si sus competidores la usan, entre a la CIA. Hay ahí, con permiso de los agentes, una página que pone lupa de aumento a los negocios de todos los países www.cia.gov. No le estoy diciendo esto para que se convierta en un agente de la CIA, que es otro asunto, sino que use las vías que todos los exportadores usan para tener información que no tienen otros.
También tiene buena información www.procolombia , la pagina de Colombia. Y por supuesto, no puede dejar de leer los acuerdos comerciales con que Perú se abre paso en el mundo. www.acuerdoscomerciales.gob.pe
Ah, por favor, no espere muy buenos resultados si no tiene una buena certificación o una buena marca. Esta se construye en cinco años, todo lo demás es puro cuento.
Eso sí, la marca tiene que distinguir su negocio del resto. No le ponga nunca un nombre que tenga varios significados en paises o idiomas. Haga que sea una marca fácilmente recordable. Piense con los especialistas como hacer para esa marca sugiera cualidades y beneficios del producto.
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¿COMO SEGUIR SIENDO EXPORTADOR?
NO ES COMO SE LO PINTAN: ¿QUIERE DE VERDAD EMPEZAR A EXPORTAR? PONGA LUPA DE AUMENTO EN ESTO
JESUS JIMENEZ es presidente de CENTRUM LABAN; la nueva frontera en inversiones, negocios e información
Todo lo que hemos venido aprendiendo acerca de exportaciones debe cambiar. El concepto ahora es diferente. La vida cambia y los negocios también.
Digamos la verdad: exportar no es fácil. La internacionalización no es una decisión aislada, es todo un proceso. Se requiere visión, experiencia y capacidad exportadora y conocimiento. También ser competente, tener dinero, conocer los mercados y capacidad de hacer con un marketing Mix (P, P,P,P) lo que exige el mercado de afuera.
Los que están preparados en esto -(normas técnicas, Incoterms, negociación- podrán dar un primer paso.
El problema mayor es buscar a la gente adecuada, encontrar personal sepa mucho de gestión (en producción, empresas y exportaciones) y a expertos que conozcan al detalle las finanzas y los medios de pago
Claro, no es un sueño imposible, pero cuesta adaptar el producto o seviicio al exterior. (presentación, envase, etiquetado, certificaciones). Y exige ser de palabra (palabra de caballero) en plazo de entrega, plazo de pago) Y no hacer las cosas a ciegas. Bien seguro hay que estar con cuánto se va a facturar y que nivel de exportación se piensa alcanzar.
No se olvide de su FODA y pregúntese siempre lo elemental: ¿que ofrezco? ´¿Tengo clientes? El resto es análisis. Obtenga información hasta en el tacho de la basura. Diagnostique, como un médico, la salud del mercado adonde quiere ir. Guíese por indicadores de éxito. Use estrategia de marketing y no le ponga tacañería al presupuesto de marketing.
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