!CARRERA CONTRARRELOJ! PARLAMENTOS APURAN EL PASO PARA RATIFICAR TLC

CARRERA CONTRARRELOJ! PARLAMENTOS DE EUROPA Y DE PERU AJUSTAN ESTRATEGIAS PARA RATIFICAR TLC

JESUS JIMENEZ LABAN

Sé que el Parlamento Europeo se reunirá el próximo 10 de Diciembre probablemente para ratificar el Tratado de Libre Comercio entre Perú, Colombia y la Comunidad Europea.

Se adelantó algo de esto en una cumbre de comercio exterior organizada por la Cámara de Comercio de Lima. Se dijo ahí que el 1 de Febrero de 2013 debe entrar en vigencia este importante acuerdo comercial, segun fuentes europeas.

Las autoridades europeas han autorizado rápidamente la instalación de una Oficina de Comercio Exterior en Lima. Y en eso están trabajando.

¿Qué hace la parte peruana? Se ha reunido en el Congreso con el Ministro Luis Silva. Y se espera que el Pleno del Congreso se reúna el 15 de Diciembre de este año para ratificar el acuerdo.

Si esto se produce, los productos peruanos no agrícolas podrán ingresar sin aranceles y más del 70 por ciento de exportaciones agrícolas. Este acuerdo cubre el 99 por ciento de los productos que Peru exporta a Europa.

Hay que recordar que el mercado europeo tiene 500 millones de habitantes y un PBI que 15 trillones de dólares, más grande que el de EE.UU, según fuentes del Congreso

¿QUE COMO DONDE Y CUANDO EMPEZAR UN NEGOCIO CON ESTADOS UNIDOS DENTRO Y FUERA DEL TRATADO DE LIBRE COMERCIO?

¿QUE COMO DONDE Y CUANDO EMPEZAR UN NEGOCIO CON ESTADOS UNIDOS DENTRO Y FUERA DEL TRATADO DE LIBRE COMERCIO?

JESUS JIMENEZ LABAN

Me ha dado mucho gusto saber que la Universidad Cayetano Heredia tiene bajo el paraguas del TLC Perú-Usa, un intercambio de médicos en Estados Unidos, lo mismo que la universidad San Agustin de Arequipa, un contrato de US$ 200.000 con la Nasa, entre otras empresas vinculadas a consultoria y combustibles.

Para muchos, pese a la crisis, el pensamiento sigue puesto en hacer negocios con los Estados Unidos de América. Pero, ¿qué tan fácil es instalarse en territorio americano para vender productos o servicios peruanos?. 

Lo primero que viene a la mente para responder esta interrogante es la firma del Tratado de Libre Comercio (TLC) entre Estados Unidos y Perú el año 2009. Desde entonces, según expertos de Promperú, se han creado cerca de cinco mil pequeñas empresas con giro de exportación al país del norte.

Estados Unidos es un estado federado de 50 estados más Puerto Rico, estado asociado. Cada estado es en realidad un país. Se puede comparar a Perú en PBI con Utah, Hungría con Nuevo México o Canadá con Texas.

Cada estado tiene su propio portal para encontrar información sobre convocatorias, oportunidades de negocios, inscripcion de registro de proveedores, calidad, cantidad, resultados de licitaciones anteriores, asi como búsqueda de rubros.

Entonces, por lo antes dicho queda claro que el mercado americano está lleno de oportunidades en cada uno de sus estados, pero hay que saber cómo entrar, qué procedimientos seguir y qué cosas son de cuidado para no perder de dinero, especialmente aquellos que envían productos perecibles y les devuelven los envios por no cumplir las recomendaciones fitosanitarias. Aparte de las pérdidas, tienen que pagar doble flete, de ida y de retorno. 

Está visto que este Acuerdo Comercial permite, en esencia, que entremos a Estados Unidos sin pagar impuestos, llámense aranceles, pero tiene sus cláusulas específicas para hacer negocios y hay que estudiarlas con cuidado. El crecimiento de los nuevos negocios que aterrizan en el mercado americano, nos libera de toda duda que es perfectamente posible hacer empresa, cerrar contratos y vender en un mercado que supera los 300 millones de consumidores­-usuarios.

Para entender mejor las cosas es necesario saber que el Tratado de Libre Comercio permite vender a empresas públicas y privadas de Estados Unidos, pero dentro de determinados rangos que se conocen como umbrales. Esto quiere decir que ventas a partir de 200 mil dólares pueden activar las ventajas de dicho instrumento comercial. 

Pero qué pasa con las pequeñas empresas peruanas que no tiene ese volumen ni ese valor para entrar comercialmente a Estados Unidos. La legislación americana permite que las ¨Small Business¨ –que es como se conoce a las pequeñas empresas- puedan hacer negocios con sus similares peruanas, aun cuando no están contempladas dentro de los alcances del tratado peruano americano, según investigadores oficiales del Perú. 

Y es que hay una excepción en la norma cual es poder comprar a pequeñas empresas extranjeras productos hasta en un 50 por ciento del total, siempre y cuando el producto que la empresa americana comercializa sea de exportación.

Dicho de otro modo, por medio del Buy American Act los estados de Estados Unidos están autorizados a comprar bienes producidos en Estados Unidos para proteger el mercado doméstico. 

De este modo, basta que dos empresas se presenten en una licitacion -entre US$ 2500 y US$100.000 para cerrar contrato con una de ellas. Pero existe una clásula que permite abastecerse las pequeñas empresas con empresas del exterior en un 50 por ciento.

Hasta aquí estamos viendo que el tratado funciona, que hay que conocer las cláusulas del tratado y que muchos negocios de poco monto se pueden hacer en alianza con pequeñas empresas americanas, aunque no figuren estos dentro de los alcances del acuerdo debido que la política comercial de Estados Unidos protege a los pequeños negocios. Esto es solo el comienzo... 

TRATADOS DE LIBRE COMERCIO: LA COSA IRA MEJOR SI NOS ENLAZAMOS ENTRE VARIOS

TRATADOS DE LIBRE COMERCIO: LA COSA IRA MEJOR SI NOS ENLAZAMOS ENTRE VARIOS

Jesus Jimenez Laban

Si se llegara a comparar a Estados Unidos en términos de Producto Bruto Interno (PBI) con cualquier país de América, definitivamente ninguno saldría bien parado.

Tal es el caso de Colombia que luego de firmar el Tratado de Libre Comercio compara su PBI de US$ 470.000 millones con el PBI de Estados Unidos estimado en US$ 15 billones.  

Pero EE.UU es un mercado de de 200 millones de consumidores. Como ocurre con la firma de estos acuerdos de promoción comercial, es usual que la oposición aumente el volumen de las desventajas comerciales y baje los decibeles en las ventajas. El mismo ruido se produjo en Perú, pero a decir verdad los resultados son muy diferentes. Nada de lo apocaliptico que se dijo hace cuatro años se ha cumplido o me equivoco. 

Según un programa de Washington, el problema de Colombia es su alta informalidad que no necesariamente será absorbida por el comercio exterior, por lo menos en un comienzo, aunque cifras oficiales aseguran que el TLC sumaran 1 punto porcentual de crecimiento a la economía colombiana. 

Se cree que en poco tiempo el mercado se vera inundado de productos a menor precio (carne, arroz, mazi, sorgo, trigo, frijol. Y los temores aumentan en razón de que el tratado indica que podran ingresar 2.64 millones de toneladas de alimentos sin pago de aranceles en el primer año. Y en el hecho de que los colombianos ganaderos no podran competi con productores de carne a gran escala. Pese a todo, el presidente Juan Manuel Santos ha prometido bajar la desocupacion a un digito desde su nivel actual de 10.4 por ciento para el año 2014. 

Pero es una necesidad, como ocurre con estos instrumentos juridico, el desarrollo de habilidades de los trabajadores, el ensanchamiento de las industrias para generar valor agregado, la ampliación de la infraestrucura física y de telecomunicaciones y la oportunidad de aprovechar nuevos mercados, aunque los beneficios concretos lleguen en unos 10 años. 

Una idea que se ventiló en el debate fue que así como Colombia se integra a una Bolsa interconectada con Perú y Chile, así también lo debiera hacer en términos de tratado de libre comercio. A más integración de países para aumentar el volumen de oferta de productos y servicios, máyor será la rentabilidad con los negocios americanos. 

Como acabamos de ver, los críticos creen que el acuerdo barrerá con la agricultura como en México donde quedaron sin empleo miles de agricultores y ganaderos. Sin embargo, cabe citar, para estos efectos, las ventaja competitiva que ha logrado desarrollar México con el TLC EE.UU. Como se sabe, debido a la mano de obra menos costosa que en Estados Unidos, se ha iniciado ahí toda una industria de autos y de aviones, cosa que debería tomarse como un referente para sacarle el jugo a un tratado como éste: el valor agregado, por donde se le mire, es la prioridad. Y esto también rige para Corea del Sur y China cuya penetración por interés en recursos naturales impone en países con tratados comerciales redoblar el paso en el el desarrollo de sus industrias de valor agregado. 

Vistas las cosas, parece que Panamá proximo a firmar un acuerdo similar no tendrá el mismo problema de Colombia porque hay un blindaje de inversiones y el Canal de Panamá está en expansión. 

Viendo esto, me pregunto si Perú tiene además del tratado de libre comercio suscrito con Estados Unidos una voluntad de integración para hacer oferta conjunta y reducir costos con otros países de la región que tambien tienen tratados con el país del norte: Chile, México, Colombia y tal vez pronto Panamá. Y me preguntó en qué medida hemos avanzado en la capacitación de la mano de obra y la adquisición de tecnología moderna acompañada por un impulso de la ciencia y la tecnología. 

Todo un tema que no se agota en pocas lineas. Habrá que ver.

Perfil ideal de un exportador

GERENCIA DE EXPORTACION

JESUS JIMENEZ LABAN

Teniendo estos pasos en cuenta, habrá que responder a la pregunta ¿qué hacer con los contactos disponibles para negociar nuevos contratos, acuerdos, propuestas y proyectos de corto, mediano y largo alcance.

Obviamente, resulta complementario a todo lo dicho aprender a navegar en internet para lanzar la red a la caza de nuevos compradores.   Esto supone una estrategia fina de marketing y un plan integral de comunicaciones que posicione la marca de la compañía, facilite las muestras de los productos en oferta y la toma de contacto con el proveedor del servicio o producto.

El proceso de exportaciones es casi el mismo en todas partes, sea lo virtual o en lo físico.  Se conservan los mismos principios.   Se requiere mucha supervisión de cada uno de los pasos, especialmente en el transporte de mercancía y todos los tramites de despacho, créditos y condiciones bancarias.    Adaptación del producto a las exigencias exportaciones, incluyendo embalaje, envases, envolturas, tamaño de letra, diseños etc. para atraer al comprador.  Se requiere preparar a los vendedores, armar una promoción de ventas,. Ideas de publicidad y todas las demás operaciones.

Toda la cadena de mando de un negocio de exportación debe estar orientada la velocidad en la atención del pedido (todo justo a tiempo – just in time), identificar y usar las cadenas de distribución, ahorrar costos para ser competitivo en los precios (el negocio de exportación es matemático y de precisión) y retener al cliente con oferta exportable suficiente,  y sostenible en el tiempo dentro del estándar internacional (el negocio de exportación es esencialmente volumen con calidad)

Quien esté en el timonel de la nave de exportación, debe tener dominio de si mismo y don de mando con estrategia, pegado a la honestidad profesional.   Debe ser políglota, negociador,  experto en manejo bancario, tributario, aduanero, contable, cambiario, arancelario, contractual en partidas arancelarias, cálculo de aranceles,  incoterms y seguros.   Es una persona que está al dia en los nuevos conceptos de organización, selecciones de políticas efectivas y tiene capacidad para resolver asuntos administrativos y tacto para ganarse la cooperación de los colaboradores.

Dicho de otro modo, es un hombre de negocios sumamente experimentado en estudios de mercado.   Siempre está atento al numero de habitantes,  cantidad de comerciantes en un ramo. idiomas, clases de monedas, restricciones a las importaciones, la evolución de la producción, puertos principales, medios de transporte y comunicaciones, asi como instituciones bancarias y conocimiento de los interno (facturación y cobranzas, giros, letras de cambio, cartas de crédito revocables e irrevocables, cambio de divisas extranjeras) y lo externo (balanza internacional de pagos, banco de importación y exportación, organismos multilaterales, inversión extranjera, prestamos privados y gubernamentales, repatriación de capitales)


DIAPOSITIVAS


APRENDA LA LÓGICA DE LAS EXPORTACIONES

La urgencia de hacer gerencia de conocimiento

LINEAS ESTRATEGICAS DE UN TRATADO DE LIBRE COMERCIO

JESUS JIMENEZ LABAN

Si bien es cierto que los negocios dentro de los alcances de un Tratado de Libre Comercio crean un clima de competencia feroz lo que impone el reto de ser creativo para alcanzar la diferencia, lo importante aquí es desarrollar habilidades, destrezas y competencias que permitan tomar una porción –una dentellada-  de esa gigantesca torta del negocio global pues no hay empresa sin sentido de crecimiento, utilidad y ganancia. 

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En esencia, un tratado de libre comercio, más propiamente llamado Acuerdo de Promoción Comercial, es un instrumento jurídico que permite ingresar a la pista del siglo XXI a un mercado de insospechadas oportunidades sin pagar impuestos, conocidos como aranceles con productos diversos –fruta, vegetales, fibra, grano, semillas, carne algodón, trigo, arroz, café-.  

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Dentro del derecho comercial internacional prima el principio de la igualdad de oportunidades, vale decir, extranjeros y peruanos operando juntos plantas y fabricas asociadas porque el rasgo característico del comercio exterior es el uso apropiado de la negociación para atraer inversiones y diversificar exportaciones para lo cual se requiere un entrenamiento de previo de cuadros empresariales.

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Vale recordar que ingresar a un tratado con estas características es permitir que productos de importación compitan con los nuestros, muchas veces, siendo desplazados por razones de precio, calidad o preferencia del consumidor, lo cual afecta el empleo, la propiedad y a veces la desaparición del mercado si no existe una implementación adecuada de compensaciones.    Pero en la misma medida el tener las puertas abiertas de espacios de venta inmensamente superiores en número de consumidores y capacidad adquisitiva (poder de compra), puede ser también un trampolín al acceso a tecnologías de avanzada, equipos agrícolas y pesqueros y nuevos instrumentos para industrializar el país orientado hacia las exportaciones. 

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Por ello un tratado trae transformaciones legales en las leyes aduaneras, fitosanitarias, laborales.   Asimismo, comprende mecanismos de protección laboral –libre asociación, negociación colectiva, labores forzadas-, instrumentos medio ambientales, el uso de patentes biológicas, el comercio justo y sentido de responsabilidad social.  

Penetrar en un mercado como el peruano no es siempre fácil para inversionistas extranjeros.  Esta es otra oportunidad para miles de profesionales, empresas e inversionistas interesados en ofrecer servicios financieros, contables, legales y de desarrollo de contenidos etc.  Por ejemplo, unos 4 mil abogados de Estados Unidos requieren contactos con sus homólogos con países que tienen acuerdo comercial para trabajar juntos en materias vinculadas a los bienes raíces, registros públicos y garantías.

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De manera que más importante que decir que un tratado de libre comercio es ratificado por los congresos de ambos países, aquí lo importante son las líneas estratégicas, es decir, los caminos por los cuales podemos avanzar hacia la penetración de nuevos nichos, la captación de nuevas oportunidades de negocios y la internacionalización de nuestras empresa y con ello la generación de empleo decente, acceso a dinero barato, computadoras, maquinaria, bienes de consumo e industriales, químicos y a nuevo estándares.

De manera que con transparencia y creatividad podemos transformar insumos en bienes y servicios competitivos orientados hacia mercados de prestigio y con capacidad de compra, dejando atrás el aislamiento entre murallas aduaneras y abrirse paso al libre mercado, libre comercio, libertad de la gente en un país, como Perú, con una costa privilegiada para la agroindustria, una industria de valor agregado,  una sierra virgen para cultivos organicos y una selva propicia para la biotecnología.


DIAPOSTIVAS DESARROLLO DE UN PLAN DE EXPORTACIONES

 

EN MEDIO DE TEMORES Y OPORTUNIDADES, PERU INGRESA A LA PISTA DEL SIGLO XXI

PUNTOS CLAVE DEL TRATADO DE LIBRE COMERCIO

TRATADO DE LIBRE COMERCIO EL INICIO DE UNA NUEVA ERA