Previo diagnóstico

HABLAR CLARO Y APORTAR VALOR

JESUS JIMENEZ LABAN

Las exportaciones son la plataforma de lanzamiento del desarrollo de un país.  Debido a su importancia, se trata de una mancomunidad de 140 países que se ha adaptado a las convenciones, práctica y usos internacionales para hacer más fluido el comercio exterior.

Son tres vigas maestras sobre las que descansa su arquitectura.  El libre mercado, dejar las cosas a la oferta y la demanda y que el Estado transfiera la posta a la iniciativa privada.  La inmigración, que es la libertad de movimiento, como fenómeno natural que mueve unos 200 millones de inmigrantes de este a oeste y de sur a norte como ocurrió hace 100 años.  Y, por último, el libre comercio sin barreras aduaneras ni proteccionismos.

Además de adaptarse a todas las familias jurídicas existentes en el mundo –anglosajona, romano germánica, musulmana y ex socialista-, prima el principio de la nacionalidad, vale decir, los inversionistas son tratados en un mismo pie de igualdad, equidad que se hace necesaria entre locales y extranjeros.  De igual modo, el principio de la nación más favorecida, al amparo de la legislación internacional.   Y el principio de la santidad de los contratos, lo cual hace imposible su modificación, salvo por voluntad expresada en una negociación por ambas partes.

La inversión extranjera que busca siempre refugiarse en áreas donde el tratamiento es atractivo en términos de estabilidad política, financiera, tributaria, presupuestal monetaria, cambiaria.   Esta es canalizada a través de un ente autónomo que se convierte en la entidad bisagra entre inversionistas extranjeros y productores locales.  De manera que si existe estabilidad macroeconómica, proyectos bien sustentados y viables y al mismo tiempo mercados de libre competencia sin controles ni intervencionismos ni mucho menos populismos, los flujos de inversión vendrán como lo vienen haciendo a gran escala desde comienzos de la década de los años noventa.

Por eso, un exportador que mira el largo plazo que cambia su modo de existir empresarialmente por un paradigma mejor para crecer y genera utilidades requiere de un país con estabilidad política, sin sobresaltos financieros y, sobre todo, seguridad a las inversiones porque ellas van donde se sienten más protegidas.

Cuando se dan manifestaciones ajenas a esta estabilidad, la situación se vuelve inusualmente incierta.   Por eso, el exportador es un profesional que sabe negociar, exponer sus puntos de vista y debe promover nuevas alianzas.  Los negociadores deben aprender métodos para deshacer compromisos si averiguan posteriormente que se han equivocado.   Por supuesto, todo esto antes del contrato. 

En toda negociación está presente el regateo la frialdad cerebral y el uso de la sicología con un histriónico protagonismo.  Mucho más en el comercio exterior.  El poder en sí, la capacidad de obtener lo que uno quiere, no es malo.  Lo malo es el poder de usar la coacción, dice  Friedrich A. Hayek

Además, se requiere de una visión clara.  Hablar claro y generar valor a las propuestas. Hablar con la verdad en la boca y en el papel,  Saber quiénes son nuestros potenciales socios, adónde quieren ir y qué es lo que quieren lograr, pero sobre todo,   diagnosticar bien una situación para clarificar el problema (cómo clarifico el problema)

Detrás de este profesional, como dice el profesor  Cesare Mainardi de la Universidad de Harvard, existe un hombre con olfato.  "La gerencia no sólo es el acto de hacer que el trabajo en equipo alcance metas y objetivos, sino la virtud del olfato”.   Y no solo eso sino un hombre con la capacidad de administrar recursos humanos.  "La administración está centrada en gestionar recursos –especialmente humanos-, procesos y resultados en la planeación (tener la ideas ordenadas para recortar costos para un crecimiento robusto), organización (las tareas en tiempo y en jerarquía para no encarecer las inversiones), dirección (hacer realidad lo que se planea con innovación y competitividad), seguimiento y control (para evitar errores o introducir mejoras en el marketing y atención al cliente)", sigue el profesor Cesare Mainardi.


DIAPOSITIVAS  EL LENGUAJE DEL COMERCIO EXTERIOR

VIDEO   RECOMENDACIONES PARA EXPORTAR

Riegos de Comercio Exterior

SIEMPRE UNA CARTA BAJO LA MANGA

JESUS JIMENEZ LABAN

Al comienzo, quizás nadie tiene una idea de lo que significa exportar en todos sus extremos.  Cuando se ve en medio de buques, estibadores de aduana, semáforos de controles de mercancías, puede darse cuenta que su éxito depende del conocimiento de estas vías por las que vehiculiza sus mercancías.  Más aun cuando observa transmisiones electrónicas que informan acerca de los containers que vienen en un buque todavía a mucha distancia de quien las recibe, se acordará que su futuro tiene que ver con los negocios electrónicos.  En fin, verse en medio de una tramitología que abandona de a pocos la papelería por la electrónica, como podrá verse en la Ventanila Unica de Comercio Exterior (VUCE).

Ningún exportador que tenga cierto rango y experiencia esperará sentado que las cosas ocurran.  No, es decididadamente proactivo.  Es una persona sumamente pensada y dinámica porque se mantiene alerta y siempre previene, incluso sobre riesgos financieros, ruido político y nuevas oportunidades de inversión que podrían verse empañadas.

Conoce la gravación aduanera (Arancel, IGV, ISC, IPM, Sobretasas arancelarias) y los Costos fuera de aduana:  El diseño del producto.  Costeo y selección de proveedores.  Elaboración de muestras.  Presentación al mercado.  Colocación de órdenes.  Despacho y entrega

Esta al día en los aspectos financiero, bancario, administrativo y presupuestal.   Conoce las figuras de los negocios modernos –leasing, arrendamiento financiero, factoring, underwirtting, fideicomiso, contratos de futuros etc.- y está siempre atento a los movimientos del Banco Central de Reserva –en materia monetaria y cambiaria-, de la Superintendencia de Banca y Seguros –nuevos controles y supervisiones-  y la emisión de nuevos títulos valores en el mercado de capitales como alternativa de dinero más barato, así como la nueva legislación de la Organización Mundial de Comercio y su contraparte nacional.  Del mismo modo, prepara nuevos cuadros para tiempos de crecimiento y se diversifica para épocas de achicamiento.

Es prácticamente imposible echar a andar un negocio en el extranjero si no existiera una manifestación de voluntad, precio y plazo en un contrato de comercio exterior.  El negocio camina en medio de una terminología no convencional que requiere estudio, práctica contrastación.  Por ejemplo, el nivel de arancel –porque en todo el mundo no es igual-, la partida arancelaria, algo así como el DNI de un producto, el código numérico que clasifica la mercancía. La mala clasificación de una partida arancelaria implica una penalidad (multa o recargo) por la Autoridad. 

O, simplemente, los beneficios arancelarios, un premio, un reconocimiento o, a veces, un mecanismo de compensación de un Estado hacia el otro, tal como ocurre con los tratados de libre comercio, el sistema Generalizado de Preferencias o el ATPDEA, programa precursor del acuerdo comercial entre Estados Unidos y Perú.   Todos estos conceptos, como es de suponer, conllevan el movimiento de documentos en el tráfico comercial  entre importador, interesado en la mercancía y el exportador, el vendedor cubre las necesidades de aquél.   

Un conflicto puede originarse en una mala interpretación

De otro lado, un número elevado de casos litigiosos responden a la falta de información que precipita las decisiones equivocadas.  Un conflicto puede originarse en una mala interpretación de un fraccionamiento tributario, precisamente porque no se conoce el texto de la ley o no se  tiene todos los elementos de juicio juntos para entender mejor la situación.  

Puede pasar que un contribuyente reclame de manera airada en las oficinas de la autoridad tributaria porque no atiende su pedido de devolución de impuestos.  Por ignorancia, el contribuyente reclama sin conocer que la Superintendencia puede reservarse seis meses conforme a ley antes de emitir cualquier resolución, algo que parece una desatención a su solicitud, no lo es dentro del marco legal.  La Administración se reserva su tiempo, por ejemplo, ante indicios de evasión de impuestos o algún ilícito en la cadena de distribución.

Suele ocurrir que por culpa de un tercero el titular de un negocio sufra embargos contra su propiedad de manera intempestiva.  Es la tercería excluyente el  recurso de defensa legal como solución alternativa para acreditar de manera fehaciente la propiedad.  Sea como fuere, la negociación está presente como necesidad suprema en todas las etapas del procedimiento de comercio exterior.   Negociar no sólo es llegar a un acuerdo conciliatorio sino tener siempre una carta bajo la manga.

Quien diseña un proyecto de exportación tiene que tener en cuenta dos puntos fundamentales.  De un lado, el estudio de marketing que le indique número de habitantes, cambio de tendencias, gustos de los consumidores, numero de puertos, cantidad de bancos, restricciones a las importaciones.   Asimismo, contar con un Plan Estratégico de exportaciones, contar con una infraestructura adecuada, un nivel de producción constante y sostenida, con un personal adecuado y manejar el aspecto financiero

De otro lado, es imperativo manejar un plan de contingencia, lo cual supone estar encima de la acción, vale decir, alerta y activo ante cualquier eventualidad:  que se rompa la cadena de frio en un embarque de espárragos, que los productos perecibles no lleguen a tiempo o que se omita un documento con certificación internacional.   Contra estos imponderables siempre habrá una carta bajo la manga. 

VIDEO  RIESGOS DE LA EXPORTACION

Lo que debe conocer como la palma de la mano

UN NEGOCIO DE PRECISION DONDE ESTA PROHIBIDO FALLAR

JESUS JIMENEZ LABAN

Antes de iniciar un negocio es recomendable sumergirse en ese mundo.  La lejanía que separa a comprador y vendedor pareciera ser un indicador de que las cosas se pueden hacer de cualquier manera.   Sin embargo, no es así.  Desde un comienzo hasta el final del proceso, se necesita resolver situaciones difíciles por lo que más importante es pensar 95 por ciento y hacer el 5 por ciento como pudiera ocurrir en el diseño de un plan estratégico. 

Desde que uno se lanza al mercado internacional tiene que adecuarse a los códigos de ese mercado, empezando por el plan estratégico, cuyos contenidos no responden al criterio del exportador sino a la lógica del país importador.  Es, ciertamente, un negocio que necesita de sinergia de inteligencias.  Es el único que se adecua de manera precisa a la legislación internacional, incluyendo todas las familias jurídicas, tales como el romano germánico (civil law), el anglosajón (common Law ), la ex orbita socialista y la musulmana.   Convenios, prácticas y usos que se dan alrededor de la comunidad del comercio internacional, pero que requiere, a veces, de ciertos reajustes, especialmente en los referente a precios para evitar los efectos perversos del dumping.

Es una gran cosa que los empleados conozcan como la palma de su mano  documentos sin los cuales es imposible embarcar o desembarcar DUA (Declaración Unica de Aduanas)  (Bill of lading/conocimiento de embarque BL), identificar lo que lleva dentro un container (todos los datos en el Packing list) y seguro (calculado según el total de bienes) o el certificado de origen.  No conocerlos produce retrasos innecesarios al hora de la estiba para poner a bordo los productos o al momento del retiro (levante) de los mismos porque estos pueden quedar retenidos en el almacén por no conocer la documentación o no estar en orden.   Todo el comercio exterior se hace en base a documentos claros, informes legibles, trámites rápidos, pasos y procedimientos actualizados.

Con frecuencia los grandes problemas se producen por falta de información por no conocer al detalle los procesos del negocio de comercio exterior.   De manera que si buscamos ahorrar tiempo en alegatos, negociaciones y discusiones, lo recomendable es conocer las cláusulas exactas que deben llevar los contratos internacionales (ej. Quién se responsabiliza en caso de pérdida, daño o demora de la carga), algo que debe dominar el exportador/importador tanto como su propio abogado. 

La Convención de Viena es la Ley Internacional de derecho privado que se aplica sólo a los Contratos de Compra –Venta Internacional, que si bien no se crea para transgredir la Legislación Nacional; ofrece leyes más adecuadas a las necesidades de los Negocios Internacionales.  Se recomienda alternar con ejecutivos, diplomáticos, funcionarios consulares, representantes de Cámaras de Comercio o Misiones Comerciales.

Dicho de otro modo, entrar de lleno a conocer estos documentos es centrarse en los derechos y las obligaciones en caso de pérdida, deterioro o desastre durante la travesía que transporta la mercancía desde el puerto de origen hasta el puerto de destino.    De manera que si queremos que no nos complique la vida el negocio, debemos saber que antes de que la mercancía se embarque las dos partes del negocio –exportador e importador- se ponen de acuerdo en los términos, es decir, donde empieza la responsabilidad de uno y cuándo termina la obligación del otro. Son los inconterms (regulados por la OMC), los que fijan la cláusula de precio, quién contrata y paga el servicio de transporte, el seguro y los gravámenes aduaneros, el lugar de entrega de la carga, quién se responsabiliza en caso de pérdida, daño o demora de la carga, así como las responsabilidades y los riesgos

El principio de buena fe

El sistema aduanero es ordenado en su práctica, usos y costumbres.  Por ejemplo, no es el propietario de la mercancía quien hace la valoración de los productos.   Es la propia aduana basada en la legislación de la Organización Mundial del Comercio (OMC).   El nuevo sistema de valoración OMC.- se basa en el principio de BUENA FE de las partes en una operación comercial; indicando que el precio pagado o por pagar es ajustado sólo por Aduanas cuando existan comisiones de venta, embalajes, derechos de licencia, producto de reventa.

En consecuencia las normas de valoración OMC apuntan a facilitar la transparencia de las transacciones a fin de evitar arbitrariedades en la determinación de los valores importados.

Las exportaciones no pagan impuestos.  Al contrario, se producen devoluciones después de cada operación de comercio exterior.   Obviamente, si el exportador no paga impuestos, el importador sí lo hace a través del arancel, una especie de impuesto aduanero, que debe pagar el importador.

Sin embargo, como es natural, a la gente le gusta que le simplifiquen las cosas, vale decir, hacer negocios sin riesgos ni contratiempos. Por el IGV debe estar consignado separadamente en los comprobantes de pago debidamente anotados en los libros y registros contables. 

El medio de pago depende del grado y tiempo de conocimiento entre el importador y el exportador, el tamaño y valor de la operación, así como la frecuencia de las operaciones (mensuales, bimensuales, trimestrales, otros)  El depósito en cuenta bancaria, el pago con tarjeta de crédito, la letra de cambio o el pagaré pueden funcionar, pero ninguno es tan efectivo como la carta de crédito.    Todo ello depende de la frecuencia con que se hace negocios con el mismo importador.

Claro, hacer negocios internacionales tiene muchas otras variables, pero es mejor dejarlo ahí.  Hasta la próxima.

VIDEO  MERCADOS ABIERTOS

Tiempo de recrear y de contar historias con emoción

REPENSAR, REDISENAR, RECONSTRUIR EL MUNDO

JESUS JIMENEZ LABAN

Desde los albores de la humanidad existe un proceso de evolución. Por tanto, el hombre evoluciona desde el momento más remoto en que vino al mundo. Si las ideas nacen del intelecto humano, no habría razón para pensar que no evolucionan junto con el hombre.

De hecho, las ideas evolucionan porque somos el resultado de una evolución. Esto que parece un trabalenguas es lo que afirma Tom Peters, el famoso guru mundial del liderazgo. Dice Peters dice que la evolución se da cuando el hombre recrea, reimaga y repiensa las cosas, pensamiento que hicieron notar tambien los multimillonarios que se reunieron en Davos, Suiza,  cuando a comienzos de este ano apuntaron a la tripe R como panacea a sus problemas después de la crisis financiera: repensar, rediseñar y reconstruir el mundo. Y esto parece que ha comenzado por la banca.

En este mundo de cambios, el poder de comunicación se ha fortalecido en lugar de debilitarse. Todo lo que se comunica debe vender. Constantemente, estamos expresando ideas usando los mismos códigos de los infomerciales, que es como se llaman ahora los spots publicitarios. Queda claro que la gente no compra productos sino emociones, de manera que la envoltura de regalo es la mitad del precio y la otra mitad, la idea del producto o servicio.

Las ideas son precisas, es decir, sólo funcionan en su momento. Por eso, las ideas que funcionaron ayer, no necesariamente tienen que funcionar ahora y en el futuro. Y la razón no es que la idea sea equivocada sino que simplemente correspondía a otra época y a una muy diferente circunstancia. Las ideas son como el agua del rio, nunca son las mismas bajo el puente. Quienes gustan de imitar las cosas –sin ningún esfuerzo intelectual- no entienden este principio por lo que nunca llegaron a ser grandes, según varios autores. Hay que ser justos y decir que ninguno llego a ser grande imitando.

En toda circunstancia, lo que se necesita es gestionar conocimiento. Es quiero decir, en otras palabras, captar ideas, contrastarlas, procesarlas y vincularlas con las relaciones humanas para hacerlas realidad, volverlas productivas y convertirlas en dinero. Ideas sin posibilidades de comercialización son ideas incompletas, pero no inútiles.

La gerencia de la diferencia exige ser rompedor en el mercado,  Pero diferenciarse no es nada fácil.   La similitud en la calidad y los costes constituyen una barrera enorme.  La salida parece estar en el "branding, es decir, en el poder de la marca como elemento diferenciador.

Cito de nuevo a Tom Peters porque este guru de gurus, así declarado por The Economist y Fortune, afirma que "lo que constituye la diferenciacion parte precisamente de los intangibles de una empresa:  valor, credibilidad y singularidad de una marca·, segun lo que escribe en un nuevo libro El meollo del Branding. 

En sus obras, consideradas como las tres leyes fisicas del marketing, la marca es un beneficio patente, es un motivo real para creer y una gran diferencia.   La marca es lo que nos da definicion y por ello mismo tiene mucho mas valor que una campaña de marketing o una sucesion de logotipos.   Quien quiera persuadir en las ventas -dice Peters- debe dejar de lado el producto y contar la historia de la empresa que fabrica el producto.    Aqui hay una vinculacion emocional.  El exito en un negocio tendra que ver en el futuro con "la pasion, con la historia que queremos contar, con la causa que motiva nuestra empresa¨  Y el mejor vehiculo de estas emociones sera la tecnologia.

Con la información de los ingenieros Oskar Ramirez y Jose Zevallos
 
VIDEO  INNOVAR ES FACIL

VIDEO VENTA DIRECTA, EL FUTURO DE LOS NEGOCIOS

Los códigos del cambio

LOS RATIOS DE LOS NEGOCIOS EN MARCHA

JESUS JIMENEZ LABAN

Para atacar los puntos débiles en una empresa, hay que hacerle ver a la gente que vale mas de lo que cree. Y decir la verdad, por supuesto. Esto no solo genera gratitud sino lealtad al líder, a la marca y los proyectos más ambiciosos en el mundo de los negocios. Sin embargo, a veces, algunos ven un mar lleno de dificultades, incluso antes de haber empezado.

Muchos autores hablan de lo mismo. No existen problemas, sino retos. Todos – y no les falta razón- dicen la misma cosa: rodearse de una coraza indestructible para alejar los malos pensamientos. La espiritualidad, la mente positiva y el trabajo hercúleo y constante aseguran que el esfuerzo sea recompensado, más tarde o más temprano.

Mucha gente estudia en las mejores escuelas de negocios, cosa que está bien. Sin embargo, pocos son los que vuelven a estudiar después de la licenciatura, la maestria y el doctorado. Volver a la universidad es encontrar actualidad, alerta y comunicación para hacer cosas nuevas en el negocio. La innovación está en las ideas y la universidad debe ser el lugar, por excelencia, para encontrarlas. Quien quiera aumentar la fuerza de sus ventas y, por tanto, el volumen de colocaciones y las utilidades, no debe dejar de producir cosas útiles. La gente quiere cosas que le simplifiquen la vida y que le brinden soluciones en el momento preciso y el lugar indicado porque todos queremos trabajar para vivir, no vivir para trabajar.

Poderosas herramientas de los negocios modernos son los mensajes que apelan a las emociones del corazón, al impacto del prestigio y la seguridad. La razón es simple. Por razones sicológica, es natural que los compradores busquen ser amadas, quieran estar seguras y tener a alguien a quien admirar.

Si el recién iniciado en los negocios entiende que para llegar a la meta es necesario adquirir una forma de ser, habrá avanzado varios cuerpos de ventaja en la carrera final respecto de su competidor. Algunas veces resulta inevitable presentar argumentos a la fiera de que ¨tu no eres la presa y que se convenza que debe comer a la otra¨. En la misma medida que las técnicas de negociación suelen ser efectivas para solucionar conflictos –via mediación, conciliación o arbitraje- en la misma medida se requiere hacer uso de la persuasión para alejarse de un peligro, evitar un retraso en los procesos o simplemente no parar un negocio.

No cabe duda, quienes han trabajado de manera solitaria, no han llegado lejos. Nadie ha llegado lejos si ha aplicado sus ideas de manera solitaria. Una buena idea necesita una companera por lo que es importante aprender a co-crear, vale decir, compartir la información y descubrir juntos, como síntesis, una nueva oportunidad. Esto quiere decir, trabajar en equipo con visión de futuro, formando cadenas de personas y enlazar instituciones con espíritu previsor alrededor de una idea piloto. El tejido de una red –aliado a un concepto arácnido- es lo que más se aproxima a la realidad humana.

La vida prolongada de un negocio está determinada por la innovación, cosa que no es posible si no nos rodeamos de ideas creativas. La investigación y desarrollo en laboratorio de la empresa, pueden agotarse en algún momento, pero lo que no puede parar es la innovación porque ello sería un pasaporte a la liquidación y disolución de la compañía. Si las ideas se agotan en la propia compañía, el siguiente movimiento debe ser una alianza con la sociedad.

Empresas pioneras han inventado, por ejemplo, los centros de innovación, convocando a jóvenes para que jueguen en las computadoras. El clima apropiado creado para ellos condiciona la aparición de nuevas ideas, algunas de las cuales se comercializan iniciando a sus inventores en el mundo de las patentes y del desarrollo de software.

El futuro de las empresas en competencia va por este camino. Se ha querido, pues, pasar del laboratorio a la vida real. El sustento de esa nueva vida son las ideas de los jóvenes que crean productos con códigos que entienden los jóvenes. Los consumidores son jóvenes, todos ellos totalmente digitales. Están en internet y no en la televisión, están en el teléfono móvil y no en la lap top y están en todas partes donde no pueden estar quienes no conocen sus códigos.

Por último, si por algún motivo se pasa por alto algo, lo frecuente es olvidarlo. Gran error. Esa omisión puede ser la idea del futuro. Cuando ésta haya madurado, rendirá frutos, de manera que las mejores iniciativas no son para aplicarlas al día siguiente. Hay que dejarlas que reposen como el vino.

VIDEO LOS NEGOCIOS DE HOY

VIDEO PERSUADIR ES CONVENCER SOBRE LA INCONVENCIENCIA

La Gerencia de la Diferencia

LIDERAZGO TRANSFORMACIONAL:  PARA TRIUNFAR HAY QUE SABER RODEARSE

Autor:  Jesus Jimenez Labán

    SABER RODEARSE PARA EL TRIUNFO

Para triunfar en una empresa, hay que saber RODEARSE.  Nada camina en una organización sin una buena       SELECCION de personas para poner en marcha las estrategias de rentabilidad, crecimiento, innovación y calidad.   No en vano los directivos están muy cerca de la oficina de RECURSOS HUMANOS porque saben que del ALINEAMIENTO de esas estrategias dependerá el TRIUNFO sobre la competencia o la caída de una organización.

Saber rodearse de gente capacitada, informada, hábil, competente y experta, es una tarea delicada que encarga la ALTA GERENCIA al personal de recursos humanos en funciones tales como selección, contratación, formación, empleo, promoción, retención. De manera que mantener buenas relaciones humanas en una compañía empieza desde que ingresa el candidato hasta que es seleccionado y contratado para un nuevo puesto, conocimiento que continua antes, durante y después de su desempeño laboral.

Cuando la oficina de recursos humanos paraliza sus actividades, los candidatos reclutados son olvidados, los méritos en el desempeño son ignorados sin que nadie los capacite, motive o promocione, la incertidumbre laboral de esta gente GOLPEA el crecimiento de una empresa y FRENA la calidad de un servicio o producto.

    LIDERAZGO DESARROLLADOR

Nada mejor que aplicar estrategias y tácticas en recursos humanos para promover un cambio o mejora CONTINUA. Sin embargo, no se trata sólo de elegir bien a la gente.   En términos de un público interno, puede  promoverse el liderazgo TRANFORMACIONAL, la comunicación organizacional, el trabajo en equipo, la negociación y la cultura del valor.  En términos de un público externo es necesario blindar la imagen, la marca y la reputación de una empresa. Esto significa que el personal va de acuerdo a los planes y necesidades de la organización.  Hay que esperar siempre lo mejor pero PREPARARSE para lo peor.   La empresa se parece a ser humano –tiene ciclos, altos y bajos, expansión y contracción económica-  de manera que, a veces, resulta inevitable hacer recortes laborales, paralizar tecnológicamente a la empresa por mejoras o retroceder económicamente por crisis laboral o resistencia sindical, todo lo cual hace INVIABLE a la empresa.

Obviamente, si hay expansión se requiere -con la debida anticipación- desarrollar profesional y económicamente a la gente, estudiar actitudes, potencial de cada trabajador para ocupar el puesto –según habilidades y competencias desarrolladas- en función de las necesidades de crecimiento de la persona jurídica, incluso desarrollo de visión, misión, metas y objetivos, incidiendo en el organigrama de mediano y largo plazo que contemple los FUTUROS jefes y trabajadores en los nuevos puestos.  

Quiere esto decir que el trabajo de los nuevos ejecutivos es también coordinar estrechamente con recursos humanos para hacer un proceso constante de VALORACION y ESTIMACION, puesto que también puede ocurrir un bajón por crisis económica externa o interna.    Esto lleva a ejecutivos, ESPECIALISTAS o NO, a realizar un inventario del potencial humano, fomentar una política de sustitución laboral, reestructuración salarial, reducción de horarios y reconversión laboral después del despido, incluyendo políticas de SALVATAJE y contactos contras empresas para derivar ahí al personal excedente.

    CONOCIMIENTO DE LO QUE SE HACE

Recapitulando, podemos señalar que para seleccionar personal hay que fijarse bien que el candidato tenga experiencia y conocimiento de lo que hace (CIENCIA y EXPERIENCIA).     Pero no hay que descuidar al personal de ADENTRO que tiene potencialidad para transferencia, promoción y ascenso.  La última RATIO debe ser contratar personal de afuera, a no ser que la empresa esté en expansión o en diseño de nuevos proyectos.  Todo lo demás apunta a una selección justa – evaluación técnico- sicológico -, títulos, trayectoria laboral, entrevistas, contrato-   pero no menos relevante es aquello de que a los nuevos talentos no se les contrata por cantidad sino por PESO, vale decir, PUNTAJE en base a sus méritos.

De los criterios de sistemas de evaluación en boga –graduación (trabajo de comité), clasificación (fuerza armada), comparación de factores (responsabilidades y habilidades)- es el SISTEMA DE PUNTOS el más frecuente que estudia la experiencia, la honestidad profesional en esfuerzo, la integridad, el trabajo en equipo, el liderazgo, los valores y las condiciones para el puesto.

    MEJORANDO LA IMAGEN CORPORATIVA Y EL CLIMA LABORAL

En la madurez de una organización –cuando la situación económico financiera está dada- la figura de la COMPENSACION beneficia a la empresa porque mejora su imagen y crea un clima favorable en las relaciones laborales puesto que aumenta la productividad y la calidad.  Es casi como decir, a más capacitacion con trabajadores MOTIVADOS y RECONOCIDOS,  más productividad y fortalecimiento de la marca.  Si a esto añadimos una política salarial justa –aunque esto genere distintas ópticas en juntas de negocios-  significa premiar méritos por el valor aportado y eficacia en el desempeño.  Por este y otros motivos está de moda el "COACHING", una técnica  basada en la AUTOESTIMA para mejorar el desempeño de los empleados,  una asesoría para crear relaciones con mente POSITIVA, un método para desarrollar habilidades y corregir problemas de comportamiento

    DESPUES DEL CONTRATO

Tratar a la gente con HONESTIDAD es importante,  pues permanecer en un puesto largo tiempo significa ESTUDIARLO y ESTUDIAR.   Después del contrato, uno debe poner de su parte en un par de cosas, vale decir, qué HABILIDADES requiere el nuevo puesto, qué es lo que el personal requiere del recién llegado, lo cual implica conocer al DETALLE las CARACTERISTICAS del cargo.     Los detalles ayudan a mejorar la PRODUCTIVIDAD de la compañía, aumentar la CALIDAD del servicio, las oportunidades de empleo dentro de la empresa y asegurarse para el futuro una política de promociones, ascensos, aumentos, regalías y mucho más, más aun si la oficina de RECURSOS HUMANOS ayuda a este ejecutivo o empleado a que cumpla eficientemente sus funciones, lo inserta en sus planea de capacitacion y de promoción para seguir desempeñándose adecuadamente en función de la visión ESTRATEGICA de directores y accionistas. 

CONTENIDOS:

    PARA TRIUNFAR HAY QUE SABER RODEARSE

Ø  El capital intelectual, el activo más valioso de una organización

Ø  La importancia de elegir a las personas

Ø  El alineamiento entre gerentes y recursos humanos

Ø  El conocimiento del recurso humano antes y después del contrato

    LA CAPACIDAD DE LA PERSUACION Y MOTIVACION

Ø  Comunicación organizacional

Ø  El trabajo en equipo

Ø  La negociación

Ø  Imagen, marca y reputación de la empresa

Ø  Tiempos de expansión y de contracción

Ø  Consecuencias para el recurso humano

    CONOCIMIENTO DE LO QUE SE HACE

Ø  Ciencia y Experiencia

Ø  El recurso humano propio y su potencialidad

Ø  La ultima ratio

Ø  No a la cantidad, sí al peso  

Ø  Los valores en el sistema de puntos

    MEJORANDO LA IMAGEN CORPORATIVA Y EL CLIMA LABORAL

Ø  Mejora de imagen

Ø  Clima favorable en las relaciones laborales

Ø  Productividad y calidad

Ø  La compensación

Ø  El "coaching" y autoestima

Ø  El reconocimiento

Ø  Crear valor, capturas valor, difundir valor

    EL RETO DE LA OFICINA DE RECURSOS HUMANOS

Ø  Liderazgo, valores y motivación

Ø  Aprender a co-crear

Ø  Hacer cosas nunca antes logradas

Ø  Romper con el pasado

Ø  La ciencia de la acción

Ø  Trabajar en equipo

Ø  Crecimiento profesional

Ø  Modernidad, capacitacion, productividad

VIDEO  LIDERAZGO TRANSFORMACIONAL

VIDEO  PARA MOVERSE A MEJORES RESULTADOS

VIDEO  TECNICAS PARA COMUNICARNOS MEJOR

Liderazgo de Alta Gerencia: cómo jugar antes de tomar decisiones

LIDERAZGO, TOMA DE DECISIONES ESTRATEGICAS Y TEORIA DE JUEGOS 

Autor:  Jesús Jimenez Labán

    LIDERAZGO

Lo que busca el liderazgo empresarial  no son genios sino gente con alto sentido común que hace cosas extraordinarias.  El líder, que estudia el pasado, vive el momento y construye el futuro, no ve los problemas como tales, sino como retos en camino hacia el éxito.  

Los líderes auténticos, que saben qué terreno pisan y hacia adónde van,  no buscan ubicarse en la cima, donde hay poco espacio, sino abajo para estar con su gente, conocer su aporte creativo y caminar juntos hacia la excelencia.   Nada más importante que el recurso humano, de su cuidado depende el triunfo sobre la competencia o la caída de una organización. 

Con gente veloz, creativa y ahorrativa se puede cimentar, sin atajos,  la cultura a la excelencia.  El líder del siglo XXI no busca caminos ya trazados, los construye o los inventa.  No espera que las oportunidades le toquen la puerta, sale al mercado a darles el encuentro.

Sin embargo, es consciente que una visión sin acción es sueño.  Una acción sin visión es una pesadilla.  Donde no hay visión la gente perece.

    TOMA DE DECISIONES ESTRATEGICAS

La teoría de la decisión:   En los negocios modernos se exige la perfección, algo que tiene ver con aquello de “prohibido fallar”.  La decisión emocional, la buena voluntad de hacer las cosas, choca con frecuencia con el rigor científico, pero aun así la teoría -e incluso el software para ayudar a personas a tomar mejores decisiones- se aleja, a veces, de la realidad cotidiana.  Surge entonces el poder estratégico de la información, la necesidad de estar en contacto con la experiencia para hacer conocimiento propio y no fallar en las diferentes etapas del negocio.

Por ello, el “decisión maker”, quien tomas las decisiones, entiende que el comportamiento de las personas y el consumo de los usuarios en un mercado determinado, responde a fenómenos síquicos, que hay que tomar en cuenta –según la teoría de la decisión- en base a un método propio, pero sobre todo conociendo los escenarios probables, tales como decisiones sin riesgo, escenarios impredecibles, decisiones sociales o trabajo en equipo,  decisión normativa, la mejor opción a elegir o decisiones complejas por las cuales el obstáculo mayor es la misma complejidad de la empresa.

Se necesita conocer y poner en prácticas los alcances teóricos y la experiencia reciente para generar soluciones estratégicas, hacer que las cosas se muevan y hacerlas bien, preocupación que tuvieron primero Pascal y luego  Abraham Walds y E.I. Lehman, entre otros.

    LA TEORIA DE LOS JUEGOS

La teoría de los juegos, que estudia el comportamiento previsible de las personas en juegos, se ocupa del análisis de las estrategia optimas, para entender la naturaleza de la cooperación humana, el sentido de ganar o perder y el significado de los movimientos y  las recompensas.   Estudiar como el juego es jugado antes de tomar una decisiones y lidiar con la competencia, ayuda a los líderes en las diferentes categorías de juego, principalmente los que se aplican en los negocios, duopolios, oligopolios, redes sociales, tales como suma 0 suma no 0.   Asimismo, juegos cooperativos, no cooperativas, simultáneos, juegos de información perfecta, juegos de información imperfecta.  

De tremenda gravitación para los negocios modernos es volver a leer a Thomas Schelling y a Robert Aumann, Premio Nobel de Economía 2005 y a Roger Mayserson 2007 en su teoría de diseño de mecanismos en un escuela de equilibrio.  De igual importancia en el manejo de los negocios JM Conty en su vigente obra “Decisión Sicológica al servicio de la dirección” en la que afirma que si la idea se aleja de la acción, pierde urgencia.  Tan importante como aquello es hablar en breve, el alma de la claridad, respetar la diversidad y controlar los impulsos y recuperar el control. 

DESARROLLO DE CONTENIDOS:

    LIDERAZGO

Ø  La gestión del conocimiento

Ø  El pensamiento estratégico

Ø  El pensamiento sistémico

Ø  El liderazgo en acción

Ø  Las técnicas de negociación

Ø  El arte de lo posible

Ø  El capital intelectual

Ø  El cuidado del temperamento

Ø  Mientras más digas, menos recordarán

Ø  El respeto a las personas

Ø  No atacar a las personas sino el problema

Ø  La corrección suave y la competencia

Ø  La confidencialidad, los resultados y las recompensas

Ø TOMA DE DECISIONES ESTRATEGICAS

Ø  La teoría de la decisión

Ø  Prohibido fallar en el negocio

Ø  Las decisiones

Ø  El poder estratégico de la información

Ø  Los escenarios del “decisión maker”

Ø  Decisiones sin riesgo

Ø  Escenarios impredecibles

Ø  Decisiones colegiadas

Ø  Decisiones complejas

Ø  Decisiones normativas

Ø LA TEORIA DE LOS JUEGOS

Ø  Cómo el juego es jugado antes de tomar decisiones

Ø  Los ensayos 3D

Ø  Análisis de las estrategias optimas

Ø  La naturaleza de la cooperación humana

Ganar-ganar         

Ø  Ganar – perder

Ø  Categoría de juegos

    DECISION SICOLOGICA AL SERVICIO DE LA DIRECCION

Ø  TEMAS DE LABORATORIO

Ø  Cómo tratar un problema

Ø  Las soluciones

Ø  El sentido común

Ø  Las competencias

Ø  La organización

Ø  La normatividad

Ø  Los reglamentos

Ø  Principios rectores, acciones, medios

    BIBLIOGRAFIA:

v  JM Cnty en su vigente obra “Decisión Sicológica

v  Thomas Schelling, Premio Nobel de Economía 2005

v  Robert Aumann, Premio Nobel de Economía 2005

v  Roger, Mayserson, Teoría de diseño, 2007

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